医保谈判再现灵魂砍价！你买东西的时候都有什么砍价小技巧？

“全球最低价，这个已经不是什么新鲜事了。”

“第二次报价我们想报在，日治疗费用××。”

“首先恭喜你们，可以继续谈下去了，但差距依然存在。”

这段对话发生在2020年国家医保谈判现场，报价的企业方代表是诺华肿瘤（中国）市场准入与大客户部负责人邓阅昕，医保局方面的谈判专家组组长是上海市医保局医药价格和招标采购处处长龚波。

医保是国内药品市场最大的支付方，每年的国家医保谈判是行业大事。

2020年的国家医保谈判在12月14日-16日进行，对于一些高价抗癌药、罕见病用药和其他创新药来说，这几乎是唯一进入国家医保目录的方式，因此企业会在考虑自身发展的基础上极力挺进医保，只要价格不是太低；而国家医保局的考虑是，要在考虑医保基金使用效率、承受能力的基础上，为国内患者纳入更多临床急需药品。

在开始谈判前，企业代表和医保方的代表都有一个心理价格，即“底价”。

不同的是，医保方的“底价”经过了长时间的测算，是一个固定的数字，企业最后的报价只有低于这个数字才能谈判成功，且谈判专家会引导给出更低的价格。

但企业方的数字，未必是企业代表带进现场的数字，往往，企业代表需要走下谈判桌，即刻到外面打电话请示。

谈判过程对双方来说都不轻松。

龚波担任他所在医保谈判小组的组长，3天，他一共谈了33场，其中大部分都在规定的30分钟内谈完，也有少数产品谈了更长时间，“为了参保人员，如果觉得可能降，我再谈5分钟10分钟，绝对是值得的”。

12月28日，在2020年国家医保药品目录调整新闻发布会上，龚波分享了自己作为谈判专家的感受，“如何当好一名谈判专家？简单说就是，在谈判规则下，引导药企给出可以接受的最低价”。

其中，龚波认为最重要的是确保规范，谈判双方都是平等的，专家组必须严格按照规则与药企代表进行谈判，这样才能保证参与的药企都能获得公平对等的权益保障。

在确保公平的基础上，他认为，谈判专家最重要的是要坚持立场，药企从自身发展角度只能在有限范围内降价，谈判专家要体谅并学会换位思考，但绝不能因为个人同情而忽略了为参保人员争取最大让利的谈判职责，把议价谈判“点到为止”。

争取最大让利的过程中，谈判技巧也能起到作用，“要通过语言沟通、细微观察，准确判断药企每次出价的心态和预期变化，抓住每次有利于促成让利的切入点。同时运用好谈判规则、表情管理，引导药企给出能接受的底价”，龚波说。

表情管理如何做？

“我们没有专门训练过，（只能）尽量去注意到。”龚波向经济观察网举了个例子：如果药企的价格已经达到医保局的预期价格，这时，谈判专家不能表现出开心，因为还是希望企业进一步让利；如果企业的报价过高，表情要严肃一些，“否则会误导别人，我们每个产品的谈判代表都是尽量引导企业，报出最低价”。

龚波说，谈判技巧在如何当好谈判专家中的角色，是相对次之的。相比技巧，谈判专家更重要的还是了解产品，只有对谈判药品的相关情况，比如适应症、竞争格局、国际价格等有充分的认识才能在谈判中有理有据、言之有物，掌握主动。

再有，谈判专家要熟悉政策，创新药物的医保准入是整个医保和医改的重点工作之一，与待遇保障制度、支付方式改革、集中招标采购等相关工作关系密切，如果能把谈判药品的降价放在这些大环境、大背景下来考虑，就能为企业让利、产品降价提供更多的“筹码”。

在与药企谈判过程中，有三个问题让龚波印象深刻：

第一个问题是，药企说谈判专家“气场强大”，对此，龚波的回应是，谈判是对等的，双方立场不同，不一定能达成一致，但因为“我们身后有十几亿的参保人员和成千上万的患者”，所以我们“气场强大”。

第二个问题是，行业内经常吐槽谈判专家“杀价太狠”，包括去年医保谈判后传遍全网的“灵魂砍价”视频，群众往往叫好，但行业内不乏对降价幅度的议论。

对这一点，龚波认为，医保预期可接受的支付标准，也就是“底价”，是通过前期大量科学的测算产生的，谈判专家负责运用谈判规则，在企业可以接受的前提下，引导给出最大的让利空间，为参保人员争取最大的实惠，从这一点上说，每个谈判专家都是不遗余力地在“砍价”，一分一厘都会争取，即使谈得再晚、再累也会坚持。

比如，针对部分罕见病用药，企业会说全国患者数量才六七百人，占用医保基金不多。

龚波说：“我们的回应是，就算只有六七百人，我们也要为这些人全力以赴地争取，少一分是一分，如果我们都不为他们争取，换成他们个人就更难了。虽然全国就几百人，比例很小，但是用到这些药的患者和家庭负担减轻，用得起就意味着希望。”

最后一个问题是，药企在谈判时经常说自己的报价已经低于“全球最低价”，龚波说，“中国有十几亿参保人员，值得药企给出最大的优惠。”

假的。

抖音上的翡翠砍价直播不是真的。抖音和淘宝直播间都有很多卖翡翠的，但这种直接和老缅砍价的直播间都是真的，翡翠也的确是老缅手上的缅料货，不过价格就不是真的了。这类直播间，主播和老缅货主全部都是串通好了的。

镜头里你看不到他们定价的画面，这种画面都是在镜头外用纸写下来的。所以不要相信直播间的老缅砍价，这是演戏给你看，实际买下的价格比别处贵很多。

众所周知，医保局的灵魂砍价可谓是火了，在各个平台上都能够看到医保局的砍价现场，可谓是让我们非常的激动，同时也是以人民为主的，将一个药品从5万多砍到了3万多，由此可见他们的厉害之处，同时他们砍价也是有一定方法和技巧的，接下来小编就为大家介绍一下。

一、他们究竟是如何砍价的？

首先我们要知道医保局的砍价跟我们正常生活当中买衣服砍价是不一样的，我们买衣服砍价是出于自身的利益以及自己能够接受的一个价格，从而砍价，但是医保局不是这样的，医保局是以人民的利益至上，要知道近两年我们国家遭受到了新冠疫情的侵袭，而且国家又研究了那么多的免费新冠疫苗，让每个公民都能够打上，所以国家也是出了很多的钱财，因此在医保局药品谈判上面就会出现灵魂砍价的现象。其次就是医保局的谈判是很严肃的，并不会跟我们生活当中买衣服砍价是一样的，通过网上流传的一些视频可以看出国家队医保局砍价时说的一些金句，都是让人意想不到的，同时他们也是时刻在为人民谋福利。

二、谈判人员的厉害之处

由此可以看出医保谈判人员非常的专业，而且这些谈判人员真的是为人民谋福利，从这段视频中可以看出，该名女谈判员跟对方的价格谈判了8次，在最终成交有5万多，砍到了3万多，由此可见他们的厉害之处。他们真的是以人民至上，真的是一分钱都要挣。

三、结语

由此可以看出，在我们的生活当中，特别是外交部的一些外交官，还有谈判人员，都是值得我们尊敬的同时，也给我们带来了很多的便利，要知道谈判的这个物品之前的价格可是高达了70多万，一直让很多家庭都买不起药，经过这次谈判已经降了很多，同时也纳入医保，这样就使得获得这个病症的小朋友们都有药可治，同时也挽救了很多家庭。