如何做好客户的管理和维护

做好客户关系的管理与维护可以使用8ManageCRM客户关系管理系统，支持企业精细化，移动化地管理客户信息，可以通过手机随时随地记录与维护客户信息，查看客户的****，沟通历史等信息，为跟进商机提供强有力的支持。此外，支持批量导入客户信息，减少了不必要的人工操作，提高了信息的准确性。

提供嵌入式商业智能技术，简单快捷地收集和分析客户的各项信息，可按需自定义各种分析报表，并且可设置不同的查询条件生成客户市场细分报表。准确有效的数据分析让企业更加全面地了解客户及市场动态，能更好地跟进和维护客户关系。

如何做好客户管理和维护

如何做好客户管理和维护，要知道我们与目标客户之间的关系是神样子的决定了我们与目标客户之间的粘性程度，与客户之间的关系是需要维护的。以下了解如何做好客户管理和维护。

如何做好客户管理和维护1

1、明确目标、责任和期望

明确沟通的一个重要因素是项目每一步骤的目标都符合客户的期望，并明确负责人。项目 开始时应拟定一份清晰的计划，阐明了最终目标和执行步骤。因此，所有的期望都要白纸黑字写出来，明确目标并分配好 责任。

2、明确的沟通

客户和服务提供商之间的明确沟通从合作开始时就至关重要。与客户多沟通永远比少沟通要好。缺乏 沟通会导致客户种种的误解和不满。每次口头交流后，应通过书面文档或电子邮件来确认讨论和具体执行的步骤，以保证 所有沟通都有记录。

3、设置项目阶段

将项目按阶段进行细分，并设置阶段性计划，从而设计出通往成功的路线图，并可以让团队在必要 时进行策略调节。同时，项目阶段的设计还可以向客户展示你正努力朝着目标奋进。通过各个阶段的沟通，客户会更加满 意你的工作。

4、事前沟通增加的费用

在项目的某个阶段，通过评估，你也许会决定进行一些合理的微调。通常情况下，这些微调 都涉及价格的改变。关于任何成本的增加，一定要跟客户明确地沟通，获得批准后，再继续进行下一步工作。一张预算外 的账单会破坏建立起的良好客户关系。

5、与客户价值观保持一致

从价值观上同客户保持一致，可以与客户保持愉快良好的长久合作关系。当你的价值观与 客户的公司价值保持一致，客户更倾向于相信你的判断，并看重你审视的角度以及解决问题的方式。

6、积极主动反馈，但不要过快反应

不要对客户的反馈马上做出反应，相反，应当慎重考虑，权衡利弊并深思熟虑后 作出回应。下意识情绪化的反馈可能会适得其反。客户更乐意看到你彻底了解情况后，并认真考虑好应对策略，再实施并 解决问题。

7、跟进

项目完成后，要跟进客户或者总结一下哪些方面是成功的，以及哪些方面是下次能够改善的。定期跟进客户 ，可以确保策略和项目成果还是有效的。优秀的客户服务不只是按时按预算完成一个项目而已，还在于维护良好和成功的长期客户关系。

客户关系维护方式

1、了解客户

企业必须考虑：客户处于哪个消费区间，是价值客户、潜力客户、迁移客户，还是冰点客户；客户有哪些显性需求与潜在需求；他们希望通过哪些渠道以怎样的方式来满足；企业有哪些资源能够让客户满意的得到满足；驱动客户产生购买的因素有哪些；如何提高客户满意度。

2、 内部变革

客户关系的一个效应是员工忠诚度，员工提供给客户价值的同时，自身价值也会实现，形成员工满意度和客户满意度共同提升的良性循环，而这个循环的结点是利润。变革从直接接触客户的服务或者销售部门开始，然后以客户为中心实现的财务、人力资源和研发管理等多部门整合，建立起以客户为导向的企业。

3、两个层面

战略层面：用财务利益维系靠的是客户得到优惠或照顾，见效快，但是容易被跟进模仿，不能长期持续；财务利益和社会利益双管齐下则可以通过了解需求，让服务更加个性化和人性化，能有效减少客户“跳槽”，缺点在于这种方式并不牢固，而且成本较大；最为有效的方式是在前两种方式上，加上结构性联系，即提供以技术为基础的客户化服务，从而为客户提高效率和产出。

战术层面：建立信任，用真诚和友善打动客户；出奇制胜，用新奇的产品或服务吸引客户；保持一致，让客户能够得到需要的满足，并能预测之后的好处；双腿走路，用关系带销售，用销售养关系；文化渗透，形成品牌文化链；时时维护，保持交往频率和强度，防止竞争对手见缝插针；真实可靠，价值的交换才能让关系牢不可破。

如何做好客户管理和维护2

一、不为难客户

谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。

你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然，除了维护客户外，更重要的是如何获得新客户，外贸企业经常通过搜寻客户邮箱来找到新的客户。

二、替客户着想

我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。

因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。，。

对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的`宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。

四、信守原则

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。

因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。

比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。

五、多做些销售之外的事情

比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。

甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。

六、让朋友推荐你

如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。

七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。

事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：

如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。

因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

八、以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。

这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

如何做好客户管理和维护3

第1篇：销售如何做好客户维护

能否把大客户发展成为公司稳定的、长期合作的战略合作伙伴，是公司能否实现可持续发展的非常关键的因素之一。要做好大客户维护，首先要清楚哪些是大客户，什么样的客户是大客户，这就需要建立大客户的评价标准和定期评判机制。

大客户评价标准，是用以解决什么样的客户属大客户的问题。企业应结合多年的销售管理经验，综合考虑客户的合同量、单价、销售收入、回款率、利润水平、质量损失以及客户行业影响力、商业信誉等因素，制定具有可作的量化评级标准，而后确定大客户，形成大客户清单。

要把做好大客户维护工作放到最突出的'位置来实施，有三项基础的工作必须要配套开展起来：

一、建立大客户业务档案

加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划、主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。

二、建立大客户回访和跟踪服务机制

我们平时常说“跑业务”，所谓“跑”，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求企业建立一种科学

第2篇：如何做好老客户维护工作

一、建立微商与客户之间的关系

建立关系之前我们首先要做的是了解到我们的客户在哪里，一般做微商的都是在一些社交平台上发布商品的信息，如微信、微博、qq空间，当有朋友或者粉丝看到信息后想购买就会向我们咨询，然后我们再把支付宝发给他进行交易。我们要做的就是把这些客户聚集到一个池子里，可以有表格文档来建立有关客户的数据库。

二、客户购买环节的维护

其实做微商也是和做电商是一个道理的，都要经过咨询然后下订单，这时往往就会遇到咨询后不下单的人，我们要做好的就是这个环节，通过热心的回复应该能够提升转化的，还有就是发货的环节，可以通过微信、qq等一些方式去通知客户，把我们的服务做好，这能能够获得更好的口碑，更容易形成好的品牌效应。

三、客户购买后如何服务

客户购买后的三种行为。第一，有可能客户购买后在朋友圈里分享信息，这样能够帮我们做宣传;第二，客户买后觉得产品不错再次回购;第三，客户觉得产品不怎么样就流失了。

我们要做的是让购买过的客户成为我们的老客户，我们可以在客户使用产品时对客户进行一个了解，看看有么有什么不满意的，在客户使用完产品时及时的提醒二次回购或者给予促销优惠信息。还有就是分享一些促销活动和抽奖活动

企业首先要明白，客户想从你这里获得的是什么，你的产品和服务有没有达到其要求，如果达到了，有没有什么办法能做出改进，让自己的服务更上一层楼，超越自己的竞争对手，让客户在面对相差无几的产品时首先考虑到的是自己。

而对于以上的过程需要分为三个步骤：

1、了解你的客户。

2、开发客户。

3、做好客户关系的维护。

对于企业来说，客户往往有很多，要管理这些资料往往要花费很多的时间和精力，想要了解每一个客户、记下每一个客户的情况就显得十分不易。

这个时候，就可以选择借助CRM来帮助自己，它可以帮助企业管理客户资料，让企业更加了解自己的客户并且促进成交。

1、管理客户资料

传统营销方式下，客户的资料都集中在营销人员那里，公司营销人员的变动会造成部分顾客流失。但是使用CRM就可以有效避免这种情况，客户信息录入到CRM系统之中，无论营销人员怎么变动，客户信息都不会流失。

并且，CRM系统对客户资料的管理是多维度的，不仅包括客户的基础信息，还包括客户的来源、客户的交易记录及跟进记录。企业员工可以随时查看和更新客户的动态，为各项工作（销售、客服）的开展提供便利。

2、有效开发并维系顾客

由于每一位顾客的资料和相关跟进记录都十分详细，销售人员对每个客户都可以形成一个清晰的画像。了解了客户的特点以及客户的需求之后，销售人员就可为为其提供针对性的服务，提升客户的成交率。

销售人员还可以结合具体情况，将客户划分等级，重点客户重点跟进，节提升工作效率。

3、维系客户关系

此外，对于老客户，其交易的金额、交易的产品、交易的频率都在CRM中明明白白地列了出来，销售人员就可以对他们的购买行为进行分析，甚至得出他们的购买周期等。这样就可以选择在合适的时间为其推荐合适的产品。

如何维护好客户关系

　都说“卖货容易，留客难”，说的就是维系老客户也是一个很重要的事情，毕竟我们做生意，并不是做了这一单，就和客户不往来了，我们还希望老客户带新客户来不是吗那么要怎么维护呢下面是我为大家带来的关于如何维护好客户关系的知识，欢迎阅读。

　 1、客户关系建立与整理

　现在用户来源渠道比较分散：QQ空间、微博、朋友圈、好友推荐等等;

　用户支付状态也不同：有微信支付完成交易的，有支付宝交易，不像电商环节一样必须通过下单付款的方式。

　所以我们就面临一个问题，客户信息没办法收集及通过工具的方式去实现。所以要建立微商的客户关系，必须先把客户集中到一个圈子里。

　建议

　通过Excel表格或微会员系统，把所有分散销售的平台客户都放进去进行维护管理。

　无论是通过什么方式进行购买的，我们都得给客户发货吧简单的标识就是：姓名或昵称，收货地址、联系电话。

　所以我们当然可以通过这些客户属性来建立客户数据库，方便后期的活动推广。

　 2、购买环节

　如何进行维护客户

　客户购买的环节一般都会有订单催付、发货提醒等接触点。

　微商大部分都是个人在做，很多客户会咨询了之后不购买，我们也没那么多时间去管这些下单不付款的，或者建立更完整的服务。

　但是有两点是大家要做的：

　1、咨询不下单的，

　2、发货环节。

　建议

　通过微信或微商城系统，首先致力做服务和体验环节，相信会更容易形成品牌和效应。

　 3、完成交易

　客户买了之后无非3种行为：

　①分享/推荐

　分享给朋友，老带新;

　②回购

　使用感好，产生再次购买或周边产品;

　③流失

　对某些产品不满意就流失了。

　微商大部分做的都是快消品、化妆品或者特色产品。我们所说的粉丝，真正意义上客户第一次购买是称不上粉丝的，至少是客户两次以上购买或者帮你进行传播分享之后才可以称之为你的精准粉丝。

　我们建议把客户品类分三步进行：

　① 客户购买分析

　通过Excel表对客户做基本的二次回购和回购周期分析，分析包括：回购周期、客单价、回购频率等。

　② 产品周期营销

　这里分为购买期、使用期、结束期、重购期。

　在购买期可以做好体验服务。

　在使用期可以做好客户关怀，例如生日祝福。

　在结束期时及时跟进并提醒客户二次回购或者定时发产品折扣。

　在流失期时可以通过促销吸引客户回购。

　③ 会员生命周期维护

　下图是做会员生命周期线维护流程，如何找到跟客户的'接触点，然后去跟进维护客户。

　对于个人微商本身缺乏一些工具端的支持，缺乏对客户数据的有效收集和整理。就需要做更多的客户互动活动。

　 4、客户维护前提

　细分精准定位营销，客户服务和营销的前提和核心是，前面通过建立数据库收集客户信息，更好为后期去精准的定位客户。

　如何从你的内容入手去吸引客户，这个才是重点。利用数据库收集客户的购买属性，针对性推送软文或明星产品，这些都并非是一味的打硬广告能做到的。

　 5、微信维护

　小技巧分享

　微信有几个功能：

　标签、备注、群发、朋友圈、可见范围、提醒谁看、地址栏。

　标签、备注

　标签方便我们给客户分类、做标记，备注可以详细记录属性，例如做化妆品的微商可以标记客户基本信息、客户皮肤属性、状态、是否过敏等。

　群发

　群发相当于发手机短信，不是不能群发，而是要把握好度，什么时间发，精准的给客户发。这里可以通过标签给特定群体群发不同的内容。

　朋友圈

　朋友圈类似于店铺页面的广告促销界面，我们可以定期做互动和促销，当然你最好还是结合可见范围和提醒谁看来进行，毕竟每类客户的需求是不一样的。

　可见范围和提醒谁看

　可以说是一个精准定位的营销方式，客户不是不愿意看广告，只是看是什么广告，精准客户是愿意定期的看到你做的分享或者促销广告的。前提看你如何精准运营。

　地址栏

　地址栏大家都知道可以自己修改信息，这里可以作为强化品牌的一个印记，可以在地址栏做下广告。

　微商如果要长期稳定发展或者形成品牌，肯定是需要依赖老客户的，我知道微商的分销其实有很大一部分就是你的精准/忠诚客户，产品用得好了，最终成为了你的代理。

　微商在做微信营销时，不仅要依靠个人品牌同时也要建立产品品牌，这样才能长久发展。同时，建立良好的客户关系，能起到提升产品购买率的作用。在微信朋友圈这个封闭的生态圈里，“信任”才是决定成交率的关键。

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如何进行大客户维护

如何进行大客户维护，相应的来讲，大客户给您带来的利润是非常丰厚的，所以做为销售，维护好客户是必须要做好的工作之一，但是不清楚要在怎么维护怎么办呢，以下是关于如何进行大客户维护。

如何进行大客户维护1

一、建立大客户业务档案

加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划

主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。

二、建立大客户回访和跟踪服务机制

我们平时常说跑业务，所谓跑，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求企业建立一种科学完善的大客户走访和跟踪服务机制

通过走访和跟踪服务机制的运转，来推进客户关系的发展，拓宽合作范围，加深合作层次，最终实现两企业间的良好战略合作，成为共赢、互信的战略伙伴。

大客户走访和跟踪服务机制的建立，要注意从三个层面共同推进：一是领导层面的走访机制;二是技术层次的走访和服务机制;三是要建立业务层面的走访和服务机制。

三、制定针对大客户的销售政策

大客户与一般客户对企业重要性的不同，决定了二者在销售政策上应有所区别。这种区别应能保证大客户资源的稳定和发展。对于合同量大、回款良好的大客户，可以适度地给予一定的`价格优惠;

对于价格较高、合同稳定的客户，可以在货款回收上适度的放宽;对于合作良好，无质量异议损失的客户，可以适当地增加销售费用，增加走访次数。

业务员的销售费用提成比例也要根据客户的情况有所分别，大客户的提成比例要有别于一般客户，要在企业掌握主动权和调动业务员积极性两个方面寻求平衡，达到最佳效果。

企业在大客户维护方面也有很多不足，企业有必要对销售政策和客户关系管理方式进行系统的修改和完善。只有建立一套科学合理的系统方法，才能保护好大客户这一宝贵资源，使之不至于流失或萎缩，稳固企业的经营基础，使企业得以长期稳定高效的发展。

总体来说，大客户的维护工作并不是想人们想象的那样复杂与困难。只要找到好的窍门与管理方法，成功就在您眼前。

如何进行大客户维护2

流失原因

在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑

随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以说，大客户拥有足够的“跳槽”资本，并且具有极强的不可控性。那么，大客户“跳槽”都常见原因有哪些呢？

一、大客户业务发展战略调整。业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业，导致需求减少或不再需求；而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。当企业供给能力已满足不了大客户需求时，大客户就需要扩大采购范围，接触并合作的企业越来越多，乃至在不断选优化择中最终彻底抛弃原来的合作企业。大客户先通过企业间竞争获得低成本，为提升供给链效率并降低成本，必然要重新规划与整合供给链。 ;

三、客户的问题或投诉得不到妥善解决。对于商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的，要害是出现渠道冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互谅”。然而，渠道冲突涉及到合作双方的最根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。

四、遭遇其他竞争企业的“排挤”。面对大客户这一商业机会，企业会经常遭遇竞争对手的非常竞争手段排挤，如借助于政治力量、借助于以商业贿赂为基本手段的黑金营销、制造大客户与企业矛盾等反社会、反伦理、反常规营销方式，而这种情况在中国这个“人情”国度并不少见。

五、遭遇更加强有力的竞争对手。在这种情况，竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况，企业最轻易为竞争对手而替代，正如菲利普科特勒所说的那样：“没有两分钱改变不了的忠诚”。

流失预防

企业要防止大客户“跳槽”，最根本是提升大客户的满意度，进而形成忠诚度。通过建立战略合作伙伴关系，有利于形成长久合作机制；通过策略化运作可以稳固日常合作关系，二者结合才能“长治久安”。根据经验，防止大客户“跳槽”的主要措施如下：

在企业内建立大客户管理部门。组建专业管理部门，并实现组织管理职能，这在通信、邮政、银行等很多行业都已实施。为更好地管理大客户，有必要建立下面工作组织职能链条：企业→大客户管理部门→交叉工作组→大客户。

其实，跨国公司也是这样做的，诸如办公设备巨头——施乐公司，公司拥有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，而其他客户的管理工作，则由一般的销售队伍来做。

采取最适应的销售模式。大客户与企业的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。

而这些特殊性就要求企业最大化接近大客户，掌握客情需求，为此很多销售模式应运而生，诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等等，这对于把握对大客户的时间投入、精力投入、信息收集、个性化策略制定以及个性化服务大有裨益。

建立销售激励体系。企业必须给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。其实，很多企业把客户划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理

并根据不同级别制定不同的管理政策，目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。

建立信息管理系统。企业有必要引入大客户管理系统，以大客户的信息资料为基础，围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、代理商贡献分析

大客户满意度分析、一对一大客户分析等工作，是决策层对大客户的发展趋势、价值取向、行为倾向有一个及时准确的把握，并能对重点大客户进行一对一分析与营销。

建立全方位沟通体系。大客户管理部门中的大客户营销人员、客户经理及其主管要定期或不定期地主动上门征求意见，客户经理能随时与大客户碰面，发现大客户的潜在需求并及时解决。

要加强与大客户间的感情交流，根据企业实际，也要定期组织企业高层领导与大客户高层之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系及互利双赢的战略伙伴关系，这样有利于化解渠道冲突。

不断分析研究大客户。管理大客户要坚持“动态分析，动态管理”的原则，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。大客户分析包括大客户发展分析、大客户服务分析、大客户流失分析、大客户费用分析、大客户价值分析、大客户经理分析等方面，这是进行大客户管理决策的基础，也可以“防患于未然”。

提升整合服务能力。提升整合服务能力应以客户为导向，包括以下内容：量身打造服务模式（如顾问服务、驻扎服务）；建立服务沟通平台（如网络、电话等）；

开通大客户“绿色通道”（为大客户提供便利措施）；强化基本服务（基本服务项目保障）；提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值）；建设企业服务文化（企业内部文化传播和对客户传播）；提供完善的服务解决方案等等。

如何进行大客户维护3

维护大客户关系并保持稳定需要我们：不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性。不管是我们和大客户谈合作，还是要谈项目，都应该讲究时机，当我们的客户出现为难的时候，一定要学会体谅别人，不要让别人为难

自己也就不会为难，并且客户还会给予你下一次谈话的机会，可以继续交往，以后成单也是很有可能的，何况客户还觉得亏欠你，会补偿给你，自然就维系住了关系。

维护大客户关系并保持稳定需要我们：让客户能漂亮的向上级交差，让同级和下属都看到成果，追求我们与客户之间的双赢局面。任何的合作一定要秉承互惠互利的原则，正确双方都可以有盈利或是达到自己想要的目的，这样客户有面子不说，自然下次再有类似的情况也会找你的。

维护大客户关系并保持稳定需要我们：尊重和认可客户。任何人都是需要认可和尊重的，你尊重别人才能获得别人的尊重，何况人都是有七情六欲的，人都是好面子的，给足客户面子，会让客户觉得你是一个值得交往的人，做生意也会靠谱很多。客户给予我们的合作机会，我们应该感激，认可客户，才会用心去给他们做好服务。

维护大客户关系并保持稳定需要我们：信守原则，才能赢得客户的尊重和信任，才可以让我们的客户关系更稳定，才会让我们每一个人都成为更好的合作伙伴。信守原则也好，承诺也好，都是生意场上必不可少的素养，会为我们的生意增加很多便利条件。

维护大客户关系并保持稳定需要我们：多做一些销售之外的事情。额外价值是很多生意场上的人十分看重的，尤其是人际关系方面，会让我们更好的获得帮助，更方便的服务客户

还会获得很多客户信息，以便我们深入客户企业，更好的促成交易。一些销售之外的事情，会给我们增分不少，即便这一次不会有合作机会，下一次也会想到你。

维护大客户关系并保持稳定需要我们：借助熟人的力量，客户转介绍的成功率会比自己单纯跑出来的成功率大很多很多，所以借助熟人朋友的力量推荐自己，会更有价值

成功的概率自然也就会提高，除此之外，我们也能和大客户打开新的局面，发生新的关系，因为有熟人在其中，关系稳定性会非常强，只要服务到位，自然就会让我们的生意更顺利。

维护大客户关系并保持稳定需要我们：把每一笔生意都有始有终的做好，尤其是收尾工作更要做好。所有的工作虽然做完了。但并不表示你与客户的关系就结束了

完美的生意结尾，会让我们在客户心中留下深刻印象，以后再有生意上的合作，自然就会想到你，这是维护大客户关系和保持稳定的重要一种方法。