服装销售技巧

01、顾客来了好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性地招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到快付款时的关键时刻(如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获)。

02、介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(办法可多样)，营业员间应默契配合。

03、顾客试好的衣服，应说：“ 就这件好啦”，切勿说：“这件 你要不要？”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的真伪，不得粗心。

04、不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

‍‍一、消费者不仅买商品，而且买感情。

营销的实质是交换。作为交换的一方，顾客向你买什么？买冷冰冰的商品吗？不是，顾客不仅买商品，而且还买态度，买生活方式，买感情。生活中，一个人可以忘记许许多多的事，而情感震荡的那一刻却常常难以忘怀。市场竞争终归是顾客之争，而顾客是有血有肉有情感的人，他们并不总是理性的产品功能追求者，有时也需要获得情感帮助。而这种情感需求会随着社会经济的发展和个人工作、生活压力的增大而更加迫切。“感人心者，莫先乎情”，感情的力量是巨大的，人人都有七情六欲，都有丰富的感情。当你付出情感时，同时也会获得顾客的情感回报，信任你，满意你，感激你，依恋你。你就不仅占领了市场，而且进入了顾客的大脑，占据了顾客的心，你就能够成为市场的成功者。现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。只要占据了消费者的心，你就拥有了一切。

二、营销是一场爱情长跑

所以，营销并不是赤裸裸的利益交换，而是情感的交流。这种情感的交流好比谈恋爱，是心的交流，是双方的相互吸引。正如营销界流传名言：“没有谈过恋爱的人是做不好营销的”。营销虽然可以像爱情一样一见钟情，也得像爱情那样长期经营。所以，营销是一场爱情长跑。

对于爱情，美国耶鲁大学的心理学家斯腾伯格有过深入的研究。他认为，爱情包括三种成分，这就是亲密成分、激情成分、承诺成分。

亲密成分指爱情中的情感投入。爱情中的情感投入包括：改善所爱的人的福利的愿望，相处时的快乐体验，生活中的互相关注，困境中的相互支持，产生时的互相理解，喜悦时的共同分享，情感方面的相互支持，交流时的亲密沟通，生活价值差异的相互尊重。激情成分或称“情欲成分”，指驱力， 这些驱力能引起浪漫恋爱、体态吸引、性完美及爱情关系中其它有关现象。决定/承诺成分有两层含义：即恋爱双方的“山盟海誓”、“天长地久”、“忠贞不渝”之类，但不是指行为，而仅指认识（认知）方面。

亲密成分相当于营销中的情感投入，激情成分相当于营销中的交易达成，承诺成分相当于营销中的顾客忠诚或重复购买行为。完美营销应该是“完美的爱”，应该包括感情投入、购买、忠诚三种成分。营销中出存在许多不完美的爱：

喜爱――环顾国内外许多知名品牌，他们品牌声誉很高，但价格昂贵，定位狭窄，普通顾客十分熟悉、普遍认同，但就是不购买，更不要说不、重复购买了。这种情况只能叫喜爱。

痴迷的爱――营销者奉行“一锤子买卖”的经营哲学，为了达成交易，不择手段，甚至包括欺骗。以为反正中国人多，市场足够大，骗得了就骗，实在骗不了了，再改邪归正，立地成佛。中国的许多消费者也是胆子大，吃一堑，却不能长一智，让许多营销者得不到教训，始终长不大。

空洞的爱――许多营销者以为吸引顾客注意靠比别人更诱人的承诺，靠自吹自擂的虚假广告宣传，靠玩弄文字游戏的虚假承诺，其实是低看了如今消费者的知识与识别能力，不仅仅无法吸引顾客购买，而且最终会让顾客连多看上一眼都不愿意。

浪漫的爱――轰轰烈烈的营销策划，激动人心的广告宣传，引发轰动的购买行为，但转瞬即逝，不能长久维持。如今的许多营销人急功近利，将营销理解成营销策划，喜欢策划什么“概念营销”、“事件营销”等等，如果作为整体营销的一部分，当然是不错的主意。但这些人却没有这份耐心，往往虎头蛇尾，真是浪费了这份好创意。

伴侣的爱――虽然长期买卖双方长期关注，甚至进行了深入细致的情感沟通，但卖方无法证明能给顾客带来核心利益。顾客可能会购买，但量很少，销售始终无法取得实质进展。

愚昧的爱――追求产品质量最高、性能最全、服务最优、价格最低、外观最美。这些付出虽然在一定时间内的确能吸引顾客重复购买，从而形成质量忠诚、功能忠诚、服务忠诚、价格忠诚等，但这类“忠诚”是不可靠的忠诚。因为这些竞争手段都可以很容易的被竞争者复制或超越：质量可以更好，功能可以更新更全，服务可以更优，价格可以更低。当你被竞争者超越后，那些质量忠诚者、功能忠诚者、服务忠诚者、价格忠诚者会怎么反应？他们会毫不犹豫地抛弃你，马上改换门庭。就像婚姻一样，如果它建立在金钱、美貌、年轻的基础上，而缺乏爱情基础，当对方年老色衰，穷困僚倒时，一方就会红杏出墙，或另栖他枝。

三、完美营销就是完美的爱

所谓完美营销，就是以获取顾客终生价值为目标，在产品售前、售中、售后开展情感服务，与顾客开展心灵沟通，致力于培养情感忠诚，最终得到了真正的顾客忠诚，形成稳定的市场份额。如果比喻爱情的话，这类婚姻是以爱情为基础，并长期经营爱情，因此能够白头偕老。试想一下：假如顾客对你的产品、你的公司甚至你自身产生了像爱情一样强烈的情感，把你当爱人，当亲人，当情人，这种关系的力量将是何等强大。

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终端帅气小哥哥**姐是不是都有过这样的经历：顾客走进来，你笑脸相迎，他一脸寒霜，拒人千里之外；你各种打折、优惠、套餐大力推荐，他扭头就走，留给你一个默默无闻的背影，让你深情注视而又无限惆怅。这样的顾客就像一块冰，我们在与之接触的时候，他也将自身的冰冷传递到自己身上，冷冰冰的很难靠近，更不要说实现销售成交了。

那么，我们该如何做才能应对这类客户进而实现成交呢？下面我们将按照破冰三步的方法，手把手教你突破障碍，融化客户冰冷的内心。

第一步、准备

形象准备； 好的印象就像清晨睁眼的第一缕阳光，一开始温度不会太高，但却让人感觉柔和、舒适，而树立第一印象的机会只有一次。所以在接待前，一定要树立标准，做到干什么像什么，一定要专业。从 店面形象 、 个人形象 开始，塑造出专业的形象，才能符合消费者对专业性的认识，创造好感，进而与你继续谈下去。不然客户走出了店门就要被竞品成交了。毕竟在一个颜值为王的年代，人人都习惯性从外表进行初步判断了。

状态准备； 人与人之间温度来源莫过于热情，所以我们在店面接待的时候要表现出我们的热情。或许有的小哥哥**姐会说，我性格就是如此、或者比较内向，我也想热情，就是热情不起来咋办？我也只能说凉拌。想想你为什么做了销售，有的人是为了生活条件好点，有的人是为了实现自己的价值、有的人是为了磨炼自己等等。每个人内心深处的目的是有差异的，我们就需要找到它，剖析它。当我们对销售或对顾客没有热情的时候，就提醒下自己，你是真的要实现这个想法？还是只想想而已？因为所有的想法不付诸行动去改变的话，想法永远只是想法，没有变现的可能。

物料准备 ；设想你通过专业知识、服务和热情将销售进行到了做预算的阶段，客户提出要求“你帮我算下多少钱吧”。于是你便开心地去找笔、纸、计算器和订货单了。很快你便找到了纸和订货单，可是笔和计算器怎么都找不到然后你便求助于了同事小丽，“小丽，你有看见笔和计算器吗？”小丽:“没有，你去XX找找看看”然后你就去XX找笔和计算器了，这时正好看到客户走过前台准备出去。然后你慌了，赶紧拦住客户说“再坐会呗，马上就好”。客户:“我再看看吧”然后头也不回的走出店门口。这一幕是不是相当熟悉呢？人最大的遗憾事莫过于你本可以，却因为你的小疏忽而错过。销售亦是如此。

第二步、以客户为中心

有了一个好的准备之后，我们还要以切身实际为顾客考虑，没有人会拒绝对自己怀有好感人的关怀。客户之所以冷着脸，也是源于自身没有安全感，因为客户和导购是天然的对立关系。在他的眼里，导购就是掏他口袋钱的。掏钱也就算了，因为我本来就打算掏钱的，掏给谁不是掏，关键是自己不了解。信息是要靠人传递的，存在着认知的不对称，买贵了、买到劣质产品，买的不值的话代价是很大的。我们都做过消费者，多少都体验过购买前是“大爷”，购买后是“孙子”情景，导致客户慎之又慎。所以要卸下客户的防备心里最好的方式莫过于设身处地为顾客考虑以及让客户感受到你为他的切身实际考虑。就像结婚一样，一定会选一个对自己足够好的，即以“客户为中心”。

第三步、提问破冰

万事俱备，那我们就开启实战环节吧。如果说销售就像谈恋爱的话，那么破冰就是陌生人之间搭讪的环节，而搭讪最好的方式就是提问，但是提问也是有技巧的。你喜欢上一个陌生女孩，从第一眼看到就对她一见钟情，一定要她成为你的老婆，于是你把自己打扮的帅帅的，鼓起勇气满怀真诚地对女孩说“我喜欢你，做我老婆吧？”当你满怀期待地看着女孩，想象着她羞羞答答答应你的时候，你的脸却迎来了她的五指山。销售同样如此，一开始目的性太强太直接，只会让客户离你越来越远。

场景一、 顾客进来 （消极性沟通）

导购： 欢迎光临XXX！

旁白： 顾客不说话

导购： 你房子哪里的呀？

顾客： 我随便看看

导购： 那您装修到什么进度了呢？

顾客: 我自己随便看看吧

导购: 嗯嗯，是应该多看看，您看下您想做什么风格呢？

客户：

你越问顾客走的越快，逛完一圈就出去了

所以提问一定要 循序渐进 ，自然而然地，切忌进门 一味地 问及隐私性问题，目的性太强、太功利。

下面我来介绍几种常见的破冰提问法吧（供参考）。

1、赞美型提问

场景二、 顾客带小孩进来…

导购： 欢迎光临XXX！

导购： 哇，好可爱的小宝贝，多大了呀？（表情关键在兴奋、真诚、热情）

小孩/顾客： 7岁

导购： 7岁了呀，真棒，都可以上学了呢，来叫姐姐。

顾客: 叫“姐姐”

小孩: “姐姐”

导购: “哎～，真乖，一定很讨老师和同学喜欢，上学了没呀？”

顾客： 刚上大班呢

………………

然后逐步进入哪个学校、小区、装修逐步进入正题。

借口型提问

场景三：

顾客进来……

导购： 欢迎光临XXX！

导购: 咦…，**，您以前好像来过吧？（表情诧异）

顾客: “没有吧，我第一次来”

导购: “哦，对了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根据口音、外表、装饰等等初步判断，找到共同交点）

顾客: “有/没有”

导购: “那可能我记错了吧，不过没关系，一回生二回熟，现在不就认识了吗？我是欧派橱柜的小王，这是我的名片”

顾客看了眼名片:“小王”

…………

只要顾客开口，愿意和你互动了，便可循序渐进，一步步引入主题,从不可能到可能。

3、产品介绍型提问

场景四：顾客进来

导购： 欢迎光临XXX！

顾客不说话，只顾自己看样柜

导购： 先生/**，您看的这套样柜呢，叫做康宝蓝，是现代白领（可因人而定）厨房的首选，您看它造型错落有致，黑白相间，如中国水墨画一般，给人予深远宁静的意境之美。

导购： 先生/**，您知道选择一款优质橱柜的标准有哪些吗？（重引起顾客兴趣和回馈，看顾客反映。若他不理我们，继续看样柜，则看他眼界聚焦在哪？比如 聚焦在台面 ）

导购： 一款好的橱柜呀，您应该着重关注这三个方面，一是台面，二是柜身板的基材，三是细节。特别是台面，它是整个厨房的心脏，我们80%的操作是在台面上完成的，所以选择一个好的台面至关重要。您知道一款好的台面如何判定吗？

顾客： 不知道（或眼神被你所吸引过来）

…………

只要顾客开口或者被你所吸引过来，接下来便可用你的服务与专业性寻找成交的突破点。

4、寒暄型提问（最常见的破冰方式）

场景五、 顾客进来

导购： 欢迎光临XXX！

顾客： 我随便看看就好

导购： 好的，哪您先随便看看吧。（往回走两三步，回头）不过呢，这天气也太热了呢，我去给您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝红枣茶还是想喝大麦茶呢？

顾客： 红枣茶/大麦茶/白开水吧

…………

所谓喝人的嘴短，即使是不会马上成交，但正常交流起码是没问题了，然后站在中立和顾客角度客观与顾客交流，逐步让顾客放松后进入主题。

看吧，销售破冰就是这么简单，准备—以客户为中心—循序渐进的提问破冰。亲爱地小哥哥**姐们，还不演起来！（下图为破冰剖析图）

我之前看到过一句话，说现在年轻人绝大多数的焦虑都是因为“太着急去寻求一个结果”。

健身一个多星期就想要马甲线、毕业一年多就迫不及待想要年薪百万财务自由，以及谈一段恋爱甚至遇见一个不错的异性就想要一步到位天长地久。

我想起一个女生跟我提过，她非常不喜欢去某个大型连锁护肤品商城买东西。当时我有点不解，因为我听过这个商城品牌，东西很齐全又不算贵，质量保障也说得过去。

她说，因为她每次走进任意一家连锁店，都会有一群营业员围过来，不顾她的购买意愿向她推销，态度热情得让她无所适从。

“这不仅让我尴尬，更让我警惕——如果她们的产品真的很好，就完全不需要用这样的方式，我看到了觉得感兴趣自然会问她们。这种太夸张的强制推销反而容易让我觉得，她们的产品本身不够好，只能用这种手段卖出去。”

我能够想象那种画面。

很显然，营业员的思维里，她只想用尽所有的推销手段来迅速达成“卖出产品”的结果，但她没有意识到，这种强求来的“结果”不仅对销售毫无作用，还会造成消费者对品牌的不信任。

而在感情中，这样的案例我见过更多，几乎每天都有女孩子要我帮她判断一个男生是不是喜欢她，是不是适合跟她发展，但其实可能他们只是微信上认识了两三天，或者刚刚进行完第一次约会。

有一个女孩子的提问我印象尤其深刻，她说她最近刚认识了一个男生，两个人的初次约会是一起去看了场**，约会过程很顺畅，但她特别不开心。

“**院人也不算多，氛围很好，但是他居然没有找机会拉我的手——不是说男生喜欢一个人就会想要和她肢体接触吗？难道我对他没有吸引力？”

我反问她，第一次约会就对你动手动脚的男人，你想要吗？

我曾经试着告诉她们，这个阶段是感情变数最多的时候，他对你的好感随时都有可能产生、增加或者消失，很难通过你所描述的几个细节来判断他是不是喜欢你。

她们就变得非常焦躁，问我有没有什么办法能够尽快缩短这个期限，让男人更快地和她们确定关系。

办法也许有，但是这就像强制推销一样，没有意义，更没有必要。

　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，以下是我收集的做好手机销售方法，欢迎查看！

　 1、（开始时刻）

　顾客进店的时候，不要急着问顾客要买什么手机、买不买手机，也不要急着给顾客推销手机，那样顾客会反感。因为买机就像谈恋爱，双方都还没了解就说爱不爱，不符合常理。

　相反，先跟顾客聊开放式的问题，将卖机的意图和功利先隐藏起来。原则是把真心实意先为顾客好放在第一位，而不是赚顾客的钱放在第一位。其实，顾客也是人，你把哪个放在第一位顾客是感知得到的。

　 2、（判断顾客）

　顾客的购买意向和意愿很多时候从她的眼神和进店的脚步可以看出来。所以，要学会观察判断。

　 3、（启动对话）

　其实，最难的是能愉快的与顾客开启对话。只要对话启动的好，接下来的交谈就很容易。我观察到优秀的营业员经常使用的技巧是：当顾客在玩手机的时候，会主动带有点撒娇式的帮顾客连上WIFI（因为没网的话，手机就像砖头，顾客体验不好）。大多数情况下，这时顾客都会因为示好而主动说起话来。

　 4、（沟通主题）

　在沟通过程中，优秀的营业员经常会教顾客怎么分辨水货和行货、正品和高仿等等手机知识。让客户觉得营业员对她好的同时，也划清本店和外面的店的界限。

　常用的还有把顾客现在用的手机拿过来帮他诊断诊断，就顾客反映的问题一一帮她解答（一般这时候，顾客对现用的手机多是抱怨），表面上是帮她解答问题 ，实际上是把她的痛苦放大。

　 5、（肢体语言）

　在给顾客演示手机的时候，身体要跟顾客平行。顾客站着你也站着，顾客趴着，你也趴着。视线要平行，善用眼神看对方。距离可以适当靠近一点，可以增加亲切感。说的话要轻柔，嘴巴近一些顾客的耳朵，让顾客感觉到是在尊享的服务她。

　 6、（关于催单）

　前面的话术要软，催单的时候要硬。开始说了称前面是谈恋爱，后面是表白。谈恋爱是“甜言蜜语”，表白是语气要果断、干脆利落。说的每一句话都是站在为顾客好的角度去说。

　 7、（关于价格）

　顾客买机，莫非有两个心理，贪婪心理和恐惧心理。贪婪是想再便宜一点，恐惧是担心手机会出问题。面对贪婪，优秀的营业员会表现出顾客这个价格买了是赚了而我是亏了的样子；面对恐惧，会列举很多买到假货的例子，暗示严重性，把外面市场的混乱渲染出来，让顾客感知很痛。实在是不行，顾客要走的时候，跟着顾客走出门，问顾客有什么不合适的地方，我能不能为她做到的。很多时候顾客其实是在做确认，消除买贵的疑虑而发出的信号，或者是讲价的一种小聪明，所以跟到门口其实是对她的信号或者小聪明的一个回应。

　 8、（关于售后）

　购机之后，一对一耐心的帮助顾客下载并教会顾客使用应用，教会如何保养手机，并告知有时间可以回来帮她清理更新。加微信跟顾客做朋友。专业的形象能让顾客对你产生依赖。

　 做好手机销售的“七字”秘诀

　 样

　顾客对手机的兴趣，都是由第一眼对样机的感觉和印象引起的，好的样机陈列对成交有事半功倍的效果。经过前一天销售过程中不断的展示、演示，很多机模、辅助物料都移了位，在营业前要重新归位，尤其是主推机的摆放。手机的陈列注重层次感、组合效果，辅助物料的新旧程度、摆放位置都要严格按照标准执行。

　 电

　经常在卖场看到导购向顾客演示时，突然没电了，马上更换电池。一是显得导购没做充分准备给顾客不专业的印象，再者换上电池，开机重启需要等待时间，再找到刚才演示的内容还需要时间，顾客会继续等待吗？本来能一气呵成的销售，可能因为电池没电了导购成交夭折。营业前，演示。

　 声

　声，指的是音乐。手机大多在强调音乐播放效果、操作简单，都会向顾客做音乐播放演示。向顾客演示什么音乐，要根据顾客的年龄、性别对音乐不同的喜好做准备，要有一个系统的音乐库，最好做到看顾客年龄，为顾客点歌，将音乐分类储存。营业前，做一下播放测试，以免手机系统、存储卡、或播放器存在问题，防患于未然。

　 像

　像，指的是视频。有的顾客关心视频播放流畅度、有的关心字幕是否清晰、有的关心是否支持多格式播放、有的关心屏幕是否反光、有的关心声音是否够大，顾客的关注点不同，那需要准备的视频片源也要不同。营业前也要将这些视频进行测试，未雨绸缪。

　 膜

　膜，指的是手机屏幕的保护膜。顾客对手机质量的第一判断就是从样机中来，样机如果受到损伤，顾客马上判定手机的产品质量有问题。演示机的使用频率高，受到损伤在所难免，最脆弱的是屏幕，营业前要检查一下演示膜是否完好，如有损伤尽快更换。

　 柜

　顾客越来越挑剔，一些细节都能左右顾客的购买决定，不干净的柜台会赶走很多顾客。早晨起来都要洗漱，柜台也一样。不难做的事，关键看有没有这种意识。

　 料

　料，指的是终端陈列所需要的物料，海报、吊旗、KT板、易拉宝、堆码箱、单页等。这些都有助于营造良好的销售氛围，好的物料陈列，能主动吸引顾客，有增加客流量的作用。在前一天的销售中，有些物料会破损、移位，在营业前一定要将这些物料重新摆放，该更换的马上更换。

销售技巧，销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

销售话术，销售人员与客户沟通的范文资料，视销售行业类别而定。销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是销售的话术。

扩展资料

销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。 销售话术能搞定客户，让客户追随自己是销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

一个成功的销售员，他往往能口吐莲花，他们的语言就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要品质做基础，更需要注入人心的语言艺术开疆拓土。

-销售话术

-销售技巧

销售的一些话术

　销售的一些话术，销售人员现如今在很多行业都很重要，因为他是产品和顾客之间重要的一个环节。销售话术是销售人员最为重要的推销方法。下面一起来看看销售的一些话术。

销售的一些话术1

　1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

　2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

　3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

　4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

　5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

　6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

　8、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

　9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

　10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

　11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

　12、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

　13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

　14、强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

　16、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

　17、每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

　18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略

　19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

　20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

　21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

　22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。

　24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

　25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

　26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中

　27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

　28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

　29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

　30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

　31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

　32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

　33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。、

　34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

　35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

　36、为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售

　37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

　38、不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。

　39、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。

　40、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

　41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。

　42、对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的`回答。

　43倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。

　44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

　45、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。

　46、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

　47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。

　48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。

　49、没有得到订单并不是件丢脸的`事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。

　50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

　51、成交时要说服顾客现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销的格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

　52、以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，假如顾客没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把顾客吓跑。/

　53、如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次时间，以后要想与这个客户见面就难上加难了，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

　54、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他，那样你失去的不仅是一次销售机会，而是失去一个客户

　55、与他人(同事与客户)融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

　56、追踪、追踪、再追踪――如果要完成一件销售需要与顾客接触5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

　57、努力会带来运气――仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努力才得来的，你也能像他们一样。

　58、不要将失败归咎于他人――承担责任是完成事业的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。

　59、坚持到底――你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

　60、用数字找出你的成功方式――判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

销售的一些话术2

　1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

　2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。

　3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

　4、真正的销售不需要说服对方。

　5、真正的销售彼此没有压力。

　6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。

　7、真正的销售是充满价值感和意义感。

　8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。

　很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。

　 真正的销售只有两个步骤：

　 第一、用心了解对方的心愿和担忧。

　 第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

　 销售最大的收获：

　不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

　 销售最大的敌人：

　不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。

　作为一个销售人，下面10个顶尖话术，记住3条就够了！

　 一、断言、充满自信

　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

　 二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象

　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

　 三、坦诚相待，感染顾客

　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　“太会讲话了。”

　“这个销售员能不能信任呢？”

　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　 四、学会当一个好听众

　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

　强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　 五、利用提问的技巧引导顾客回答

　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

　1、根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

　2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

　3、客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

　4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

　5、给对方好印象，获得信赖感。

　 六、借顾客身边人之口

　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。

　优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

　 七、引用其他客户的评价

　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

　 八、借助对自己有利的资料

　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

　 九、用清晰、明朗的语调讲话

　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　 十、不给顾客说“不”的机会

　“您对这种商品有兴趣？”

　“您是否现在就可以做出决定了？”

　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　“您对这种产品有何感受？”

　“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

销售的一些话术3

　1、要有良好的思想道德素质，做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

　2、要有扎实的市场营销知识，业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

　3、要有吃苦耐劳的精神，作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

　4、要有良好的口才，要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

　5、有良好的心理承受能力。

　6、有坚定的自信心，永远不言败。

　7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

　业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

　1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

　2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

　 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

　1、公司的核心业务是什么？

　2、公司的核心竞争力是什么？

　3、公司的组织核心是什么？

　4、公司的客户是谁？

　5、公司客户所需要的服务是什么？

　6、满足客户的方法是什么？

　7、公司主要的竞争对手有那些？

　8、竞争对手的服务特色是什么？

　9、我们公司的对策是什么？

　10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

　 每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

　1、我们的服务态度

　2、我们销售人员的专业水平

　3、我们的产品质量

　4、我们产品的价格

　5、我们的服务速度

　6、我们的员工形象

　7、我们的售后服务

　8、我们产品功能的扩展

　9、我们品牌的信誉

　10、他们的舒适程度

　 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢

　 一、销售准备销售准备包含以下内容：

　1、心态的准备

　1、心态的准备

　一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？

　一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？

　一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：

　徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

　周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

　以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。

　还有一例：

　我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”

　说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”

　接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

　当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

　 2、仪表的准备

　要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范。

　你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。

　在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。

　不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。

　所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

　 3、材料的准备

　专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

　综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。

　 二、结交客户

　一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

　 三、客户信息的搜集与处理

　结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？

　他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。

　再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。