销售中的“销售心理学”

销售中的“销售心理学”

　在销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有：

1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。

　2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。

　3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。

　在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。

销售人员应该有的心态是：

　1、慈悲心。

　所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我，才能真正了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱"要求顾客签单。

　殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”，多用“我们”。

　常说一句话：“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。

　2、自信心。

　有一本书叫做《秘密》，里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们，绝对相信自己希望得到的情景，你所希望的才会实现。

　积极的心态带来积极的结果，消极的思想带来消极的结果。在销售工作中，要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性，而是从周围环境观察对比，看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候，你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。顾客走进来，对销售人员说：“另一个品牌说你们的材料用的不环保。”，有人一听就急，会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑，看着顾客的眼睛，坚定地对他说三个字：“您信吗!”足矣!经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴，这样的心态是无法让顾客信任你的，即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足够的'专业和自信的，这样，他就能够减少决策时间，加快决策速度，以便省时省力、提高效率。而且，顾客往往并不专业，他必然有求于销售人员，希望销售人员能帮助他。因此，销售人员每天要暗示自己：我是专家，顾客有求于我，我有足够的能力帮助他。

　3、平常心。

　每天进店的顾客有很多，真正落单的没几个。在建材行业，很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计，能有10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着，每进店十个顾客，能成为客户的不到一个，其它九个顾客都会流失。流失的九个顾客里，有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。而沟通的问题中，相当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客，我们都要认真对待，不加判断。但是，对不签单的顾客也无需失望。这就是我们倡导的：认真对待每个人，绝不在乎每个人。销售中，被拒绝是一种常态，要正确看待它。一个人遇到的挫折多了，会变得不自信和悲观，会造成恶性循环。举个例子说明：在店面销售，最难处理的就是不说话的顾客，销售人员无言以对，只能“大眼瞪小眼”。顾客不说话，自然有他的原因，如果太在乎他，就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是，如果顾客不说话，销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题!销售人员可以大胆对顾客说：“先生，我不能强迫您说话，但有没有想过，如果我们不能沟通，您就无法真正了解我们的品牌，这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会，您说呢"顾客面对如此坦诚而合理的表白，再不说话就实在说不过去了。

慈悲心、自信心、平常心，是销售人员要持有三种心态。

　反过来，不应该有的心态是：

　1、功利心

　功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的，销售也应该有步骤。销售的本质是“满足顾客需求的前提下，满足自己的需求。”顾客的需求满足，销售人员的需求就自然而然。面对顾客，目标不是完成销售，而是满足顾客。

　2、得失心

　患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝，不能摆正心态，害怕或者愤怒都是错误的念头。如果懂得自己要做的是帮助顾客，而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果，销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。

　3、自卑心

　自卑来自先天个性，也有后天环境的影响。

　当销售人员自卑，觉得自己不专业的时候，顾客能从眼神和表情中读出。顾客会知道“此人不能多谈，否则浪费时间。”自卑是销售的天敌，也是阻拦业绩提升的最大障碍。

　心态的调整，似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。对于技巧，大家投入的精力不少。实际上，技巧的背后是心态，从来没有建立在错误心态上的有效技巧。提升销售能力，从改善心态开始!

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只见乔治娜-罗德里格斯在自己的个人社交媒体上晒出了C罗为她准备的烛光晚餐。在照片上可以看到，C罗送给了自己的女友乔治娜-罗德里格斯一大束玫瑰花来表达自己的爱意。在烛光晚餐的气氛下营造出了非常浪漫的氛围，而这一天正是乔治娜-罗德里格斯27岁的生日。

为此，乔治娜-罗德里格斯配文道：“我的爱人@克里斯蒂亚诺”、“@乔治娜爱@克里斯蒂亚诺”。从这简短的配文中就可以看出乔治娜-罗德里格斯对于C罗准备的惊喜是十分的满意的。一张精致的桌子上摆了一支蜡烛和多片玫瑰花瓣，这样的画面再加上C罗在身旁，试问有哪一个女人能不被C罗俘获？

C罗也是马上在其个人社交媒体上回复了自己的女友，C罗是这样回复的：“生日快乐，我的一生挚爱！”可见C罗也是十分爱着乔治娜-罗德里格斯。今年也是C罗和乔治娜-罗德里格斯在一起的5个年头。在这5年里，乔治娜-罗德里格斯遭受到了很多的非议，毕竟乔治娜-罗德里格斯没有和C罗在一起前是一名奢侈品店的销售人员，与C罗这样的足球巨星在一起的确有点不搭。

但是经历了5年后，乔治娜-罗德里格斯证明了自己。她凭借着C罗女友的名声，在其个人社交媒体上收获了众多粉丝，已经超过了上千万粉丝关注了乔治娜-罗德里格斯。而乔治娜-罗德里格斯也是十分用心地运营着喜爱她的粉丝，时常晒出自己或者与C罗的日常。不仅如此，乔治娜-罗德里格斯也是十分懂得赚钱，她利用自己的个人社交账号的人气接到了很多广告，并且也时常受邀参加 时尚 活动，已经走在了 时尚 的前沿。

从一个奢侈品店的销售人员到一个人人皆知的C罗女友，乔治娜-罗德里格斯这一路走来得到了C罗的尊重和爱慕，不得不说，乔治娜-罗德里格斯十分的成功。

你是怎样看待C罗的女友乔治娜-罗德里格斯的呢？

因为我们面对的是陌生客户，对方的第一反应总是拒绝，即便需要也是先抱着怀疑的态度。因为你要卖东西给他，他要讨钞票给你，这样的心态很正常。因为存在着这样的心态，所以我们与陌生客户的沟通总不能像在聚会上认识个朋友那么顺利，开始的气氛多少会有些紧张，而微笑就是缓解紧张气氛的特效药。当然咯，你别笑的太阴险，个别长相就很阴险的就另当别论了… …有时候我们会遇到一些脾气特撅或是姿态特高的客户，不是沉着个脸就是拿屁股对着你，但如果你一直在微笑，这一切都会慢慢融化。微笑就像用小火慢慢融化客户心头的坚冰。第二：与陌生客户保持合适的距离面对陌生客户，在判断清客户的性格和心情等情况之前，切末急于和客户套近乎，有些人性格很冷，套近乎只会更尴尬；而且套近乎时还容易忽略一些基本的商务礼仪，让客户对你产生反感；此外，在采购产品的时候，客户心头的疑云还没有散开之前，套近乎只会加重对方的猜忌心。当然，距离也不能太远，否则对方觉得你不够主动，体现不出足够的诚意也很麻烦，所以保持一个适当的距离非常重要。遵循基本的礼仪礼貌，不要可以巴结对方，更不要排马屁，除非你判断清楚能拍准了。第三：察言观色第四：找准位置搞清楚对方的职位、权限，观察好性格、年龄后，可以预先给自己设置一个相对位置，比如自己二十出头，面对很多五十多岁的客户时，往往将自己设置成其晚辈，虽然没在口头上喊出来，但言语间体现出谦虚、尊敬的态度，因为这一类人往往在公司位高权重，即便不是也会有这样的心态，所以谦虚、礼貌、尊敬是必须的；可以更和蔼更幽默一些，让对方感觉你蛮精明蛮灵光的，语气可以亲切一点。而面对年轻客户，则更多地放在平等合作的立场上，对于严肃的人多谈谈产品本身，和蔼的人可以开个玩笑谈谈身边的事物（如果对方不忙的话）。总而言之，找一个按照双方年龄判断比较合适的相对位置去接触，会让彼此都感觉比较舒服。第五：适时恭维人都是爱慕虚荣的，恭维一下对方心里一痒痒，对你就有好感了，但前提是你必须恭维到点上去，让对方觉得既真实又开心。面对事业成功人事或是饱经沧桑之类，最好是看看他周围的事物，比如办公室的装修、办公桌上的小盆景、或是书柜里的一本书，多注意细节，夸其身边的事物，并借物喻人，借机说明你很欣赏对方的眼光呀、爱好呀之类的。因为这类人平时听的恭维太多了，你要是夸他自己，他只当是马屁，说的他的耳朵都掉茧子都不会有感觉的，而身边的事物往往会关系到他的兴趣爱好、生活品位，以此切入，先迂回再击中要害。对于比较年轻而又很激进的人，倒是大可以夸夸他本人。这类人自我表现欲望强烈，当受到对方夸奖时真的能从心底一直痒到汗毛孔（教授就曾经是这一类… …）。比如对方的普通话很标准，可以夸一夸，装束很休闲也可以夸一夸，对方对你的产品有一定了解，总是抢在你前面说话，那机会来了，赶紧夸夸他对你们行业的了解，说些“真是班门弄斧了”之类话恭维一下，把他痒翻吧。不过不管夸谁，语气都要沉稳一点，让对方觉得诚恳，切勿在对方聊的很投入的时候你也过分投入了，万一失态就让对方觉得你这人没什么修养和城府，印象分就打折扣了。另外千万不要用恭维的话打断正在聊的话题，特别是产品，一般在聊完一个项目之后的空隙里插一句会比较好，最好是恭维之前先故意用眼睛盯着看一下，自然一点。恭维只能用来点缀你的谈判和缓和气氛，不要把谈判的重点放在恭维上，更不要连续不断地恭维，简短地一句话之后马上进入正题，卖了产品恭维才有价值。第六：“诚恳”地表白有些客户警惕心很强，即便马屁拍准了点，也还是拿不下，因为恭维只是与客户接触中的一个闪光点，而诚恳才是贯穿始终的生命线。面对客户对产品的质疑或是对我们自身的质疑，倒可以“退而取其次”，在不影响产品形象和销售谈判的前提下，可以放下一些幌子，以“诚恳”的表白赢得客户的信任。比如教授会例举公司的品牌，当对方问这是不是都由你销售的，倒不用夸下海口都揽下，可以根据实际情况甚至比实际情况还要低调地说：“没有，教授哪有这么厉害，这是教授们部门经理签的。，服务教授会更尽心。”教授见过的很多销售新手，往往因为信心不足而喜欢对客户吹牛，但对方一看你的修为就能看出个大概，倒不如谦虚点诚恳点，让对方觉得咱还挺可靠的就行了。第七：掌握节奏不要指忘一次接触就可以和陌生客户混熟，掌握好节奏，连续地有间断地与对方保持联系是很必要的。比如第一次见面之后可以留些问题不解决，回头确定了再打电话确认一下，趁机再给对方加深印象，，几趟下来对方熟悉之后再接触就容易了。这个火候很难把握，需要考虑到对方的综合因素，比如工作时间忙不忙，上一次接触的熟悉程度等等。长期修炼才能炉火纯青，遇神亲神，遇佛亲佛。以上七点是教授从自己的习惯中分析出来的，大致这样掌握：任何时候都保持合适的礼貌、谦虚、诚恳和微笑，接触初期重在察言观色，察不出来就抛些问题试探一下，而恭维要适时准确，讲究技巧。初期接触不要一次就把问题都解决，把疑问都打消，为下一次接触留下伏笔，直到混熟了或是签单。其实，做销售就像是一门学问，非常深奥但是也非常简单，就像你和其它朋友沟通一样，当你和她们聊的很开心时，其实你就是在做销售，只是这种销售是不存在物质和金钱的关系，你销售的是你自己，从一个侧面你的“客户”了解了你的性格了解了你的爱好。第一，你自身缺乏一定的信心。第二，第二你对你所销售的产品没有信心。仔细分析你的推销活动中所要传达的信息，从心理学的角度去理解客户的行为，可能对你更有帮助。一旦你获得认可，即可顺利地向这些客户销售你的产品。维护客户关系的重要原则是：不要太过着急。少讲空话，留给客户一个可靠的印象。要表现出忠诚和敬业。不许无法实现的诺言，不作模棱两可的保证。客户天生讨厌别人弄虚作假。销售人员不可能在一夜之间就完全掌握这些原则。需多年的磨砺，才能自如地与不同类型的客户打交道。

销售十个技巧

销售十个技巧，销售是现在行业最多的职业类型，为了与客户成交，销售员理应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。下面看看销售十个技巧。

销售十个技巧1

一、反复说过的话,加深印象

销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里而且,很多时分就连强调的局部也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿因而,你想强调阐明的重要内容最好能重复说出,从不同的角度加以阐明这样,就会使客户置信并加深对所讲内容的印象

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点阐明的内容

二、坦诚相待,感染顾客

只依托销售人员流利的话语及丰厚的学问是不能压服一切客户的

"太会讲话了"

"这个销售员能不能信任呢"

"这种条件固然很好,可是会不会只要最初是这样呢"

客户的心中会产生以上种种疑问和不安要消弭不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待因而,对公司、产品、办法及本人自身都必需充溢自自信心,态度及言语要表现出内涵,这样自然会感染对方

三、断言、充溢自信

销售人员假如控制了充沛的商品学问及的确的客户情报,在客户面前就能够很自信地说话不自信的话是缺乏压服力气的有了自信以后,销售人员在讲话的尾语能够作分明的、强劲的完毕,由此给对方的确的信息

销售必需控制的说话技巧销售必需控制的说话技巧如"一定能够使您称心的"此时,此类言语就会使客户对你引见的商品产生一定的自信心

四、学会当一个好听众

在销售过程中,尽量促使客户多讲话,本人转为一名听众,并且必需有这样的心理准备,让客户觉得是本人在选择,按本人的意志在购置,这样的办法才是高明的销售办法

强迫销售和自诩的话只会使客户感到不高兴必需有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而本人抢着发言必要时能够巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也能够提出恰当的问题

五、应用发问的技巧引导顾客答复

高明的商谈技巧应使说话以客户为中心而停止为了到达此目的,你应该提问,销售人员的优劣决议了提问的办法及提问的效果

能够做到:

1、依据客户有没有搭上话,能够猜到其关怀的水平;

2、以客户答复为线索,拟定下次访问的对策;

3、客户反对时,从"为什么""怎样会"的提问理解其反对的理由,并由此晓得接下去应如何做

4、能够制造说话的氛围,使心情轻松

5、给对方好印象,取得信任感

六、借顾客身边人之口

将客户的朋友、下属、同事经过技巧的办法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售事实也标明,让他们理解你的企图,成为你的朋友,对销售胜利有很大协助

优秀的销售员会把心机多一些用在怎样拉拢刚好在场的客户的友人身上,假如四周的人替你说:"这套房子不错,挺值的"的时分,那就不会有问题了相反地,假如有人说:"这样的房子还是算了吧"这么一来,就必定完了因而,忽视在场的人是不会胜利的

七、援用其他客户的评价

援用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的办法如"您很熟习的xx上个月就买了这种产品,反映不错"只靠采购本人的想法,不容易使对方置信,在客户心目中有影响的机构或有一定位置的人的评论和态度是很有压服力的

八、借助对本人有利的材料

纯熟精确运用能证明本人立场的材料

销售必需控制的说话技巧营销管理普通地讲,客户看了这些相关材料会对你销售的商品愈加理解销售员要搜集的材料不限于平常公司所提供的内容,还有经过访问记载,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以搜集、整理,在引见时,拿出来应用,或复印给对方看

九、用明晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对本人有好感的重要根底忠厚的人,文静的人在

做销售工作时尽量表现得开朗些许多著名喜剧演员在扮演时是有趣的人,而在实践生活中却并非如舞台上的形象所以,销售员也是一样,在客户面前要坚持专业态度,以明朗的语调交谈

十、不给顾客说"不"的时机

"您对这种商品有兴趣吗"

"您能否如今就能够做出决议了"

这样的问话会产生对销售人员不利的答复,也会由于说话不能往下继续停止而呈现缄默

"您对这种产品有何感受"

"假如如今购置的话,还能够取得一个特别的礼品呢"

销售十个技巧2

1、学会思考，摆正自己心态

首先我们要感谢那些刁难自己的客户，因为这些客户给我们制造了麻烦，因为这些客户我们学会了思考，因为这些客户提升自己处理客户异议和客户投诉的建议，因为这些客户让我们得到了成长了锻炼的机会，或许也因为这些客户，让领导看到了我们能力获得了升职的机会，那我们不应该感谢这些刁难自己的客户吗

好的销售员善于从客户角度去思考。花时间去感激你的拥有，不仅仅是一件“应该”做的事情，还会愉悦你的身心。感激可以降低你23%的导致压力荷尔蒙的皮质醇。

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

当遇到刁难客户的时候，我们就应该摆正自己的心态。在压力测试当中，有一件很重要的`事情，就是当你没有办法回避一件事情时候，就勇敢的面对它。

因为面对它，我们就减少了对事物的压力。所以当遇到客户刁难自己时就勇敢的面对它，每一次都这样勇敢的面对他，这样不就提高自己的抗压能力，让自己得到了快速的成长了吗

2、处变不惊，时刻保持耐心

客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户大多较为沉默，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。

销售员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。人生最重要的能力是什么我的答案是，随时保持内心平静的能力。

现实工作生活当中，每个人恐怕都有压力大到想要尖叫的时刻--但情商爆表的成功人士并不会，他们巧妙地将环境中的压力纾解，并将压力转化为动力。职场上，生活中，销售员要有效管理自己的压力、保持内心平静。

保持平静的一个绝妙办法，是将你的注意力集中在那些“毫无压力”的事情上，这将有助于帮助你忘记压力。你需要有意识地去选择一些有助于你销售成功的事情去思考，这会对你胡思乱想的大脑有一些帮助。

当然，与敌对型客户打交道时，销售人员也应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。

3、以诚待人，与客户交朋友

人与人相处，最重要的是坦率和真诚，在哪里也一样。敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。而且情况严重的时候，这类客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。

针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友。只有真诚，才能相处;只有真心，才能相知。无论是在现实中和虚拟世界上，我们都离不开朋友，我们都渴望拥有知己。

一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心，或者是对产品不放心。销售人员在和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑。

毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。孔子曰：“言必诚信，行必忠正。”这是前人对于诚信的理解和重视，说明诚信待人的重要。

具有敌对心理的人一般很难与人相处，也难以主动与人示好。他们的敌对心理常常使销售人员很难接近他们，更不要说成功洽谈了。

尽管如此，销售员如果能以友好的态度对待他们，相信无论是哪种客户，销售员都能与之做朋友，并顺利地降服他们，毕竟人人都不喜欢拒绝一个友好的人。

“不经历风雨，怎么能见彩虹”。这一句简单的歌词，告诉我们一个道理，没有人能随随便便成功。

成功的路上一定有很多苦难，有很多险境，刁难客户就是我们需要去跨越的一个屏障，只要我们勇敢的面对了，积极的去处理了，那么总有一天我们销售员会很有信心的说，我得到了收获，得到了成长。

销售十个技巧3

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

做销售怎么跟客户沟通

　做销售怎么跟客户沟通，沟通的目的在于消除戒心，而销售人员应该根据客户的情况使用适当的语言。有时候通俗的语言跟容易被大众所接受，那么，以下分享做销售怎么跟客户沟通

做销售怎么跟客户沟通1

　 销售与客户沟通的技巧一、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

　有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

　 销售与客户沟通的技巧二、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

　客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。

　 销售与客户沟通的技巧三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

　人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。

　 销售与客户沟通的技巧四、热情的销售员最容易成功

　不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。

　如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她老公没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。

做销售怎么跟客户沟通2

　 1、忌争辩

　营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

　营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢是失去了顾客、丢掉了生意。

　 2、忌质问

　营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买产品，说明他有这个相关的产品意识;他不买产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：您为什么不;您凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

　记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售，就要忌讳质问。

　 3、忌命令

　营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

　人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条，那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个销售员。

　 4、忌炫耀

　与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。

　这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果在您一而再，再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，您向我推销产品是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

　 5、忌直白

　营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是，那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

　记住，沟通时，一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术。

　 6、忌批评

　在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售，批评的事情可以做，但要讲究方法。

　沟通无处不在。以顾客喜欢的方式与之沟通，相信“如何与顾客沟通”不再成为问题，各位伙伴也能收到事半功倍的效果。

做销售怎么跟客户沟通3

　 1、断言的方式

　销售顾问如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。

　比如在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心

　 2、反复

　销售顾问讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

　 3、感染

　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　“太会讲话了。”

　“这个销售顾问能不能信任呢”

　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢”

　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　 4、要学会当一个好听众

　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。

　必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　 5、提问的技巧

　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。通过巧妙地提出问题，可以做到：

　1)根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;

　2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;

　3)客户反对时，从“为什么”“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

　4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松;

　5)给对方好印象，获得信赖感。

做一个好的销售方法如下：

1、在短时间内引起对方兴趣，从而揣摩客户心理，最终达到销售的目的。

2、与客户沟通时要耐心、温柔，运用自己的语言艺术吸引顾客，使用恰当的尊称，维持良好的双向沟通，让客户有充分的时间讲出自己的见解。

3、学会做沟通记录，使客户感觉受到了尊重。

　与客户维持联络的方式有很多，比如 拜访 客户，比如寄发台历，比如给客户发邮件等等。给客户发短信也是许多公司的销售部门常用的 方法 之一。　那么，怎样给客户发短信比较合适怎样的短信才不会被客户反感呢，销售员给客户发短信要注意什么？

销售员给客户发短信的注意事项

　以下是给客户发短信时需要注意的一些事项：

　1、称呼准确：

　有些人为了省事，就群发短信，方便是方便了，可是你要为你的方便付出代价，客户也许看都不看直接删除，达不到祝福的效果，还乱费金钱。所以，在给你的客户发短信时称呼必须要有而且准确，如：杨总、李经理、张局、赵哥、孙妹等等。在如今骚扰短信比较多的年代，必须要辛苦一下，别图方便，我在去年就对1000多个客户逐个的编写短信称呼，那些天，我基本上是被短信占有，而且，我的收获超出自己的想象;

　2、内容新颖：

　有些人就在网上下载一些比较“经典”的短信，然后就发给你的客户，不管对方是男还是女的，是年龄大的还是年龄轻的，统统用自认为比较经典的短信，没过一会，自己也收到同样的短信，不由得叹了一声“唉!这个短信我看过”，有效果吗所以，短信内容必须是独一无二的，那怕你再没有才的话，就来点简短的、朴实的、实用的，如：中秋快乐、家庭幸福、 春节 快乐等!既简短，又能达到祝福的目的。每到给客户送去祝福的时候我总会绞尽脑汁去达到我的目的，因为我知道一个好的短信，代表自己真诚的短信会比你给客户打十个电话还要强，比拜访客户效果还要好，不信你就试试;

　3、落款简短：

　有的人在给客户发短信的时候，把“有限责任公司”都给加上了，有必要吗多余，既占用空间，也费事，客户会觉得你“土”，好象刚刚买了BB机，把铃声弄个不停;刚刚买了手机，在大马路上张牙舞爪一样幼稚。落款就是公司的简称加上你的名字;

　4、时间恰当：

　也许每个人都有这样的经历，过年、过节还没有来临的时候，就收到很多的人发来的短信，总希望自己的祝福是第一个，没有必要，明天过节，今天就收到祝福的短信，你的客户了不起就会“嘿嘿”两声告诉他的媳妇：“可能其他的地方过年、过节比我们这里早，供应商发来的”;

　5、事后落实：

　发完短信，完了就完了那也太乱费与客户沟通的由头了吧!所以在过完年、节后就询问下，我给你发的短信收到了吗若客户对你的印象比较深的话，肯定是这样回答的：“收到了，收到了，谢谢你的祝福”，而且声调还是比较高，语气里带点幸福和感激的感觉，说明你的短信有效果;若你的短信没有什么效果，客户一般是为了照顾下你的面子，敷衍下，迟疑一下，然后说：“收到了”，不过也没有关系，这样，也会达到你祝福的目的和与客户继续沟通的目的。

销售员给客户发短信的错误模板

　①当天发=没诚意

　都挤在一天发，再好听的话也会效用递减，没味道了。关键是，这么做，显得很没有诚意。比如，当到了 感恩节 那天，你才去表达感恩的时候，多少有点因为节日到了所以发的味道。给客户感觉你是形势所迫，为了显示你的礼貌素养，而不是表达对他人真心实意的祝福。解决方案：错峰。要么提前，要么延后，不要凑热闹。也就是说，腊月28那天发，或者初五那天发，效果会比 除夕 、初一发送好N倍。

　②群发=白发

　当客户觉得TA只是你群体对象中的一员的时候，不产生短信骚扰这类负面感受已经不错，可别指望TA会有什么积极回应。解决方案：考虑到客户太多，没法全部个性化，那就把客户简单分成两类，20%的客户，亲自写短信(我：不要说来不及好吧，节前1周就该着手酝酿，不要等到当天才想起来~否则谁也救不了你)。80%的客户，可以群发，但是内容依然要做到个性化(参见后面示范)。

　③完美=抄袭

　一条写得天衣无缝的短信，可能会让对方莞尔一笑，但不会激起深度的情感回应，过于完美，对方会本能地认为你是抄袭。因此，要尽量少编写一些有韵脚的完美短信，更不用说复制网络上的流行 祝福语 了。比如：“愿你抱着平安，拥着健康，揣着幸福，携着快乐，带着财运，拽着吉祥，迈入新年，快乐度过每一天!”。

销售员给客户发短信的方法

　1含羞唠嗑型

　“王姐，平常跟您太熟了，熟到特意说点什么漂亮话都显客气了，所以，马上五一了，我就准备对您不客气了。来几句没啥技术含量的话吧：祝您吃嘛嘛香，睡得倍儿香，顺顺当当，健健康康。

　2坦白从宽型

　“提前问候您，是为了五一期间不凑热闹，到时您忙得看短信都来不及，还得琢磨要不要给这家伙回短信，那该多纠结啊您看我多贴心啊。其实，提前发，更阴险的目的是怕您短信太多看不见我，那我不是白发了好吧，现在就祝您XXXX。

　3现场直播型

　“第一天休假，大清早地起来打扫屋子，准备迎接财神爷。还别说，比上班还累，忙得一身汗。现在，我躺在沙发上，想起了您。如果我没有记错，您今天应该在去往哈尔滨的飞机上。那就祝您XXXX。

　4婉约祝福型

　“劳动节快到了，长假还会远吗习惯了为别人操心的您，终于可以留些时间给自己了吧。好好享受难得的清闲，开启您的休假之旅。带着您的家人好好享受假期的欢乐时光，祝您旅途愉快!”

　5感恩表白型

　“不知不觉，又是一年。终于可以慵懒地躺在客厅的沙发上，闭目回想。细数这一年里经历的事，遇到的人。您，一位萍水相逢的正能量客户，很自然地跳进了我的脑海。谢谢您，让我重新认识这份职业的价值——遇见不同的人生。”

　6感悟工作型

　“在我名下500名客户中，您是我最熟悉的1/50。在这最熟悉的50名客户中，您是我每次见面时最轻松的那一位，木有之一哦。回想过去的一年，我很开心多了一些对您的了解，在我心中，属于您的年度关键词是——平衡。职业原因，我见过一些成功人士，但您是我见过的最顾家的男人。还记得8月份的一个下午您来网点，聊起和爱人孩子一起参加暑期夏令营时那份自豪的神情。谢谢您，让我懂得了能够商场打拼兼顾家庭和谐的男人才是最可爱的。新年快到了，祝您和家人团团圆圆狠狠地幸福。”

　7勤劳耿直型

　“事先声明，我下面的祝福语绝对不是转发的，不是粘贴的，是我一个字一个字在手机上按出来的，是给您私人定制的精华浓缩版——祝您XXXX。不用谢哈。”

　8坦率自黑型

　“书到用时方恨少啊。从小语文不好，肚里没词儿，憋了半天，也送不出份像样的祝福急中生智啊，干脆拿出压箱底的康熙字典。以下都是我搜罗来的祝福好词儿，您就自个挑吧—@#￥%&

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