云徙科技CEO包志刚：数字化转型的「道法术」

新冠疫情，中美关系，以及国家提出的「双循环」，每一件事都是危与机并存。数字经济时代的到来，让一批企业衰落，也同时催生了一批新企业的诞生。

但企业对于数字化的目标、实现过程、运用工具，到底是什么样的？

在2020年云徙数字创新年会上，云徙 科技 创始人兼CEO包志刚，向与会嘉宾深度分享了 企业数字化的「道法术」 。

云徙 科技 作为专注用数字中台为企业实现数字化转型的中台服务商，从成立之初就一直专注在数字中台领域的建设，并且已经为近百家行业头部企业打造了数字中台，沉淀了一套可行的数字化转型方法论。

现场，包志刚通过两个典型案例，讲解了数字化给企业带来的改变与价值。我们整理分享给大家。

数字化转型的道与法

疫情之后，很多企业都有一种焦虑，这种焦虑源于数字经济时代的到来。过去很多企业对于数字经济都是在谈一些概念。但疫情之后，数字化已经成为企业优先考虑的战略。

数字经济领域，品牌企业需要把营销数字化作为企业数字化的重中之重。

我们谈到营销数字化战略的时候，就会提到 「道法术」 。

战略的「道」是什么？ 「道」是目标！

营销数字化的目标是什么呢？

对于任何品牌企业来说，这里的目标就是三个目标：

第一，实现数字化的增长。 也就是在我们原有的存量业务中，能否通过新技术去优化降低成本，提升整个企业价值。

第二，进行数字化的重构。 通过技术和优化后的速度，能够改变企业新商业，新的商业模式。

第三，打造数字化的体系。 通过数字化来打造企业组织能力，我们企业的组织，和我们企业的运营能力，以及我们生产要素的能力。

那么数字化的「法」是什么？ 「法」是要素。

第一，如何重构企业的营销的各个环节要素。 比如金融要素、商品要素、渠道要素，等等这些能不能打通。我们经常有一个企业既做营销又做供应链金融，为我们的经销商服务。这三者之间的要素你如何重构。

第二，突破传统营销的边界，也就是「人货场」的边界。 未来数字化的阶段，我们如何通过技术和数据来实现人货场边界的突破。

数字化对商业模式的重构与创新

给大家分享两个案例。

首先是良品铺子的案例。 今天的良品铺子已经成了明星企业。但它有今天的成功并非一蹴而就。2019年我们和良品铺子合作的时候，真是应了那句话：阳光灿烂的时候修屋顶。

2019年，良品铺子和云徙合作，整合自己的大会员平台。在这个会员平台的基础上，连接了20多个端，实现了所有的端数据，包括流量，都能够回流到企业，沉淀了8000万的会员，并对会员进行了深度的标签化的数字管理。

疫情过程当中，武汉的压力是最大的。这也倒逼了整个良品铺子内部的转型升级。武汉一季度GDP整体下降40%，而良品铺子一季度业绩增长反而上涨了416%。这里面其实就是信息化数字化在助力良品铺子，提升数字化的能力。

并且数字化的良品铺子，得到的不仅仅是业绩增长，还有它数字化的重构。

首先，它现在所有的营销已经是线上线下完全融合，而且正在不断的突破边界。

第二，它内部的营销已经是从泛营销到精准营销，现在可以按它的精准的客户进行分类和分层，来进行精准的广告推送。

第三，它已经实现了内部资源的新的整合，从产品到消费者的客户画像，从产品的设计到产品的运营。整个公司的价值都是在被重构。

下面我们来说第二个案例。

美特好是山西的一家超市企业。这几年，超市的压力非常大。原本就受到电商的冲击，疫情更是让它雪上加霜。但这家超市，在几年之前就在布局数字化为超市赋能。

这种数字化转型，让美特好不仅度过了疫情，还让他们去思考如何去创新。他们成立了「全球蛙」 科技 公司，把自己这几年所有基于超市的信息化手段、运营策略进行沉淀，希望赋能更多的超市。

仅仅是这样还不够。他们在向其他超市输出数字化系统的时候，其实也收集了更多超市的流量，包括前端导购、商品等。于是在这个基础上，他们建立了全球蛙全球商品精选平台。在平台之上为更多的超市实现爆品的增值。

短短两个月，他们已经让60多家连锁超市，近千家的门店与他们合作。现在他们每周做2场活动，每次活动单店收入都超过60万，同比增长率超过150%，个别突出的甚至超过了400%。

这个案例带来的数字化经验告诉我们，原来的超市，是靠贸易的交易增长来实现自身的商业价值。 未来数字化之后，商业价值更大的是在数字、金融、供应链等方面 。它已经不是一家超市，而是一家技术服务公司，是一家运营创新公司。这就是这家公司通过数字化带来的商业模式重构。

数字化对企业的3个改变

我刚才说，数字化是需要商业要素的重构。那么对应到企业，数字化对于企业来说会产生哪些改变？

首先，就是要进行组织能力升级。

我们原来企业的组织能力都是烟囱式的，未来我们需要建赋能型的齿轮性组织。这是我们云徙 科技 自己开创的。

为什么我们把它叫做齿轮型组织？因为未来企业将会有很多能力都集中在我们的中台里。当我们的中台、资源、数据足够大时，我们前端的业务创新就会很好实现，带来快速的业务创新。

第二，运营能力的改变。 营销其实就是「人 to 人」，不管是渠道营销还是门店营销或者是其他，最终都是「人 to 人」。

而未来的营销，随着场景化的丰富，随着人货场边界的突破，其实人是看不见人的。那怎么做？这时候就变成了「人 to 数据 to 人」。

未来企业营销的能力结构，其实最重要的是运营力。只有你的运营力提升了，才能实现更好的企业营销。而运营力的提升，靠的就是数据的运营。

第三，企业资产的改变。

以往我们的企业资产都看品牌价值、看财务报告。而未来企业资产一定是数据资产。数据资产能够连接你的消费者，实现消费者转换，提升商品的运营，带来消费者客单的增加。有多少会员、实现杜少复购率等。

所以流量、转化率、客单价、复购率是我们整个企业未来的第四张报表，这就是数据资产。

数据已经成为企业的生产资料，是企业转型能否成功的关键。

事半功倍的数字化工具

刚才我们讲了数字话的「道」和「法」，那么「术」是什么？

「术」是工具， 是用什么工具来进行数字化转型。

我想， 数字化转型的工具，就是数字中台 。数字中台，将成为企业数字化转型或者数字化建设的一个基础设施。

云徙在2016年成立的时候，我们就只做一件事，就是数字中台。我们现在公司900多技术人员，也是全部all in在干这一件事。

「中台」是中国创造的，它是中国的技术，中国的发明。跟原来的ERP不一样。ERP是舶来品，连名字都是英文的。而中台是在互联网场景下，在平台型发展的过程中，完全由中国自己打造的。云徙4年全部all in数字中台，和行业头部客户一起去打造。

云徙在中台上，引领整个中台市场。去年我们发布了《中台战略》，这本书引起了IT界的有一定的影响力。 今年我们发布了自己的第二本书——《中台实践》。在这里我们对中台的建设方法论进行了总结。 这个方法论应该是革命性的，也是通过近百家的案例，不断的打磨出来的，是和客户一起共创的可落地的方法论。

在中台领域，我们掌握了36个中台专利，这个目前在国内中台专利领域我们应该是最多的。

我们在中台也成立了我们最大的产品线，叫我们的 数舰 产品线，这个产品线具有三大特点：首先，它是数字中台原生的架构体系。第二，实现了数字营销和消费者购物旅程的完整闭环。第三，实现了业务+数据的整个循环。 在这里面，原来是业务归业务，数据归数据，我们形成了业务加数据的循环。

今天很激动，疫情之后，当今的中国企业面临的三大危机：新冠疫情、中美关系还有国家提出来的双循环。但危与机并存。

丘吉尔说的一句话， 不要浪费一场危机带来的机会 。我想这句话对于中国整个国家，对于我们的每一个企业，和每一位中国人来说，都是一个时代赋予我们的机会。云徙希望和各位一起，能够为中国这个机会一起努力，一起开拓，一起践行数字化时代的精神，谢谢各位。

9月8日晚间，在6万名阿里员工的期待下，阿里巴巴18周年年会正式开始。这个夜晚对阿里人来说是一个极具意义的夜晚，他们一同在杭州黄龙体育管见证了阿里巴巴18岁的“成人礼”，也见证了阿里一路走来的艰辛汗水。这次年会，最引人注意的就是在会中亮相的一些“黑科技”，着实让会场上的人们大饱眼福。

这场“世界级”的年会，不仅有缤纷多彩的节目，激动人心的抽奖，也少不了令人眼花缭乱的“黑科技”：现场40000只手环组成的“灯光秀”、高清全息投影、首次引入国内的数控球阵列技术……在今年3月提出面向未来20年储备核心技术的“NASA”计划后，阿里也为自己的18岁生日打上了浓墨重彩的“科技”底色。

4万手环组成全球最大“无线大屏” 阿里自研技术上演3万平米“灯光秀”

年会一开始，漆黑的黄龙体育场看台上突然闪过一行用无数的手环的光点组成的大字“阿里程序员向你问好”。原来，年会现场每位员工都领到了一只手环，40000名阿里员工组成了一张3万多平米的全世界最大的“无线大屏”。当IoT手环接收到特定的命令信号后，手环上的LED灯会相应地亮起不同的颜色或熄灭，随着不同的颜色和闪烁拼凑出一幅幅赏心悦目的巨幅动画。

阿里巴巴信息平台技物联网术专家韩康是手环系统的研发负责人，同时也负责现场所有的手环信号控制。他介绍，40000只手环全部采用阿里自主研发的物联网技术来实现远程实时精准控制，每个手环都独立接收和执行命令，响应速度量级达到毫秒级精度。

这项技术或许会让很多人想起伦敦奥运会开幕式上的上的伦敦碗灯光秀，韩康表示，阿里的IoT手环全部通过无线通信技术来控制，比伦敦奥组委的有线LED方案更加先进，“我们在现场仅用了1个无线基站，结合自研算法，就实现了和40000只手环的即时通讯。相比伦敦奥运会，这套方案更加高效便捷、成本更低。”

CEO“全息”出场人工智能抽奖 40人技术团队打造“黑科技”年会

除了一场4万人的“集体灯光秀”，一场高科技的年会还能怎么玩？阿里巴巴集团CEO张勇和蚂蚁金服集团CEO井贤栋的出场就让现场的所有人都“嗨了”。随着主持人的介绍，先后出场的两位CEO都仿佛是“凭空”出现在舞台上的。这一舞台效果也来自于全息立体投影技术。

和所有的公司年会一样，阿里这场“世界级”年会最激动人心的环节也是抽奖，但这次抽奖的嘉宾是一个人工智能——由阿里人工智能实验室推出的智能语音终端天猫精灵。而它抽出的18名神秘大奖，是清空双11购物车！

在去年提出"五新"战略后，马云也在联合生态伙伴，不断推进这一历史使命。这场年会也以科技的方式诠释了“五新”，在马云和生态伙伴及合伙人的带动下，"五新能量球"通过首次引入国内的数控球阵列技术飞越全场，开启了阿里新征程。

这样一场高科技年会，需要多少程序员来保障支持呢？答案是40个。“我们的年会技术保障团队除了要负责IoT手环的系统开发、年会现场高速网络的搭建、报名票务系统的对接、各项现场技术保障运维之外，还要考虑到如何降低网络直播的延迟。”阿里巴巴信息平台技术总监祁越介绍，一场高科技的年会，不仅需要高水平的灯光舞美导演团队，也需要高水平的技术团队支持，“比如手环灯光秀这个创意，没有技术支持是不可能实现的，而这些技术也不是‘一次性’的，未来都有可能应用到实际业务中。”

“科技年会”折射阿里科技高度 技术驱动下的阿里新征程

巴斯巨石像、玛雅金字塔、哥伦布、紫禁城、纽约帝国大厦、名画《自由引导人民》、人类解剖、奥运会、反战运动、星空、牛顿、居里夫人、爱因斯坦、太空计划、鸟巢……阿里巴巴的年会开场视频，以这样深邃的符号开始对人类历史的回顾，和对未来的探索。

从湖畔花园最初的18罗汉，发展到今日横跨20多个国家的6万多名员工，阿里巴巴已成为全世界范围内不可忽视的新经济体。从B2B电子商务起家，然后切入C2C和B2C，做起了淘宝和天猫，还拆分出了蚂蚁金服这家科技金融公司，阿里云成为与微软和亚马逊并驾齐驱的“3A”云服务商。很多人会好奇“成年”之后，阿里的下一段星途大海的征程将如何起航，或许可以从今晚这场万人庆典中窥探一二。

不纯为技术的酷炫而技术，也不被业务需求倒逼技术改良，既有对现有业务的持续改进，又有对未来创新的持续投入，这是阿里巴巴这家巨头所展现出的科技高度，比如阿里年会此次用到的各种技术也可能在实际场景中落地。把公司眼前的利益置身于整个人类发展历史进程中去看待，用一种较长历史观去看待公司的成长。

一场年会，从6万人的庆典，变成全社会的关注热点，人们对于阿里的震撼感受，已不仅仅是财报上阿里强大的盈利能力和双十一的数字，更多的正在变为阿里在技术层面迸发出的激荡整个大众无限想象力和让人瞬间沸腾的力量。

会上，马云身骑哈雷摩托登场，与张勇、蔡崇信、井贤栋以超高难度魔术《大变活人》和《瞬间转移》给了全场一个惊喜。

马云提出了“eWTP”，旨在帮助人们实现“全球买、全球卖、全球运、全球付、全球游”，WTO总干事阿泽维多表示， eWTP倡议及其普惠的性质将是帮助中小企业的关键，WTO和eWTP必须携手努力让这个解决方案奏效。

“我们在全球化上开始迈出坚定的第一步，eWTP现在在全世界引起广泛的共鸣和热烈的响应。我们今年已经在马来西亚开设了国外的第一个eWTP试验区，我们正在走向货通天下、全球买、全球卖这样的宏伟蓝图的道路上。”张勇说。

基于“五个全球”的目标，阿里正在加速布局海外物流、支付、数据等网络，以新技术为全球经济注入新动力。

据张勇在现场介绍，在核心电商业务之外，菜鸟跨境物流电商合作伙伴达50多家，拥有全球110个跨境仓库，物流能力覆盖全球224个国家和地区，已初步搭建起具有全球配送能力的物流骨干网络；支付宝网络同样覆盖超过200个国家和地区，海外用户已突破4000万，成为最大的全球网上支付网络；阿里云也已在14个国家和地区建立数据中心，为全球各主要经济体的用户提供可靠的计算支持……阿里的全球业务网络，正在不断延展其广度和深度。

在今年3月的美国《财富》杂志封面上，“JACK MA”（马云）再度成为主角，这一次阿里巴巴获得的评价是：“马云以意想不到、鼓舞人心的方式，作为自由贸易和慈善的倡导者，论证了像阿里巴巴经济体作为世界经济发展的动力，如何去帮助小企业在全球开拓更多的消费者。”《财富》同时评价马云：“他是中国第一位世界级商界领袖”。

在今年，阿里巴巴已确定未来20年的愿景，在全球范围内服务20亿消费者，创造1亿个就业机会，帮助1000万家企业盈利。如果这一切成真，那时的阿里，平台总交易额将相当于仅次于美国、中国、欧盟和日本的世界第五大经济体。

奇艺网CEO龚宇创业故事

　龚宇简介

　北京人。1987年进入清华大学自动化系学习;1996年在清华大学自动化系获得自动控制理论及应用工学博士学位;1997年创立美国影立驰技术公司的中国独资公司，任总经理。1999年9月，在中国创立中国大型综合门户网站焦点网，任北京亚企在线电子商务有限公司 (AsiaB2Bonline,Inc)总裁兼首席执行官。2003年11月带领焦点网及其管理团队进入搜狐公司，任搜狐公司副总裁兼焦点网负责人;2005年，全面负责焦点网的同时，掌管搜狐广州公司、无线增值业务;2005年5月，荣获由中华人民共和国科学技术部、商务部、教育部、信息产业部、中国国际贸易促进委员会、国家知识产区局和北京市人民政府主办的第八届中国国际住宅科技产业展览会暨中国住宅科技发展研讨会“中国房地产及住宅产业媒介贡献人物奖章”2007年2月，晋升为搜狐公司首席运营官，负责搜狐公司大部分日常业务的运营工作;2008年4月，全面接管搜狐奥运工作。2009年 2月，加盟无限讯奇(12580)，担任总裁兼首席官，全面负责公司的各项业务，引领公司全面盈利。2010年1月出任百度独立网络视频公司CEO。

　当瘦高的龚宇以一贯的儒雅形象出现在母校清华大学时，他心里多少有些兴奋。

　自担任百度旗下视频网站奇艺网CEO以来，这种情绪已经持续了大半年。6月2日，前来参加“在线视频高峰论坛”的美国Hulu网CEO杰森·基拉尔(Jason Kilar)，再次点燃了他的豪情。

　与龚宇一同赴会的，还有竞争对手优酷网CEO古永锵、激动网董事长吕文生。

　在创办焦点网十年之后，这个在互联网行业摸爬滚打了十多年的IT人，如今擎起了“中国Hulu”的大旗。眼前顶着“全球首家开业第一年盈利视频网站”光环的杰森，让他仿佛看到了自己的未来。

　这一次，他的身后不但站着互联网大佬百度，还有曾经投资Hulu的普罗维登斯基金鼎力相助。普罗维登斯基金董事总经理童小 幪 甚至干脆将杰森和龚宇放到了一起：“很多人说Hulu成功是靠内容，其实Hulu两年来成功的关键是CEO和管理团队。和Hulu一样，我们设计奇艺项目的时候第一步就是找对了 CEO。”

　老将创业“第二春”

　2009年6月，百度决定创建正版视频网站奇艺时，要找一个“创业型公司CEO”。在多达上百人的候选名单里，百度副总裁任旭阳选中了龚宇。

　“我是第一百多个了。估计除了马化腾和张朝阳，互联网界的高管人才都在名单里了。”事后接受媒体采访时，龚宇开玩笑地说。

　一个有趣的现状是，诸多视频网站大佬中——酷6网CEO李善友、优酷网CEO古永锵，我乐网(56COM)CEO王建军，都曾是搜狐的高管。面对不可避免的交锋，龚宇给自己设下的目标是，希望超过所有搜狐人做的视频网站。

　龚宇的自信自小而然。这个北京爷们从小就特别顺：初中毕业免试升高中，高考前又保送了北京医科大学。然而，不甘心过“一眼就看到路尽头”生活的他，做了人生第一个重要决定：放弃保送，报考清华。

　“我是双子座，AB血型，属于挺矛盾的那种人。”这样的性格对龚宇影响深远。他在清华自动化系一口气读到博士，却既不属于热衷拿高分的乖学生，也不是团委和学生会里的组织干将。这个喜欢跟着老师做项目，早早就打工接触社会的学生，多少有些异类。

　毕业后，龚宇的第一份工作是美国影立驰技术公司北京办事处的首席代表，做数字家电的内置软件，播放视频和光盘。他不会想到，十多年后，自己的第二次创业竟然又会和视频打交道。

　当然，作为对许多事物都有好奇心的AB双子座，这中间他没少折腾。一旦新念头产生，他便付诸实行，并且通常都能做得有声有色——哪怕冒险过程远不如他的求学经历那样顺当。

　1999年，被如火如荼的互联网热潮吸引。30岁的龚宇果断辞职，创办焦点网。“完全凭着一腔热情，直接就上了。”龚宇形容当时的状态。搜索引擎、招聘频道、新闻频道……最初的焦点网，以综合门户的思路做着一锅大杂烩。难以专注更有前途的项目，加上投资不足，龚宇举步维艰。

　一个月花50万和一个月花500元后，钱包空空，对龚宇来说，“结果一样，但心态不同。”最难熬时，身为老总的他出差也要坐火车。公司从100多人裁到40多人，他每天早上一睁眼都不知道工资在哪。

　不过，即便是最焦头烂额的时候，龚宇也时刻保持着对新事物的敏感。虽然错过了方兴未艾的数字无线通讯业务，他却在几年后如愿以偿，在进入搜狐后负责分管无线业务。后来，他更是在搜狐如日中天之际，跳槽去了无线讯奇(12580)，成了无线通讯行业增值服务的行家。

　当他欣然受命出任奇艺网CEO时，12580刚刚在他这位总裁兼COO的带领下，从年亏损数千万到实现盈利。

　“好老板”的纠结

　龚宇不是没有迷茫过。2000年，一名焦点网的员工离职时留下一句让龚宇郁闷良久的评价：“龚宇是个好人，但太‘面’了。”

　这件事让龚宇一度怀疑自己的好脾气是个缺点。有一阵子，他试着给各级领导设立关键业绩指标，完成奖励完不成处罚。但很快，龚宇发现这种方式实在不适合自己，他又恢复了不给员工下硬性指标的习惯。当然，这种温情作风，也为他带来了下属中的好口碑。

　“如果老板人不好，团队早就散了。”奇虎副总裁耿晓华,认识龚宇12年，当了11年的下属，龚宇从没骂过他一句。入职不到一年的时候，正准备买房的耿晓华丢了钱包，里面的6000美元和两万元人民币是他几年的积蓄，“当时连死的心都有了”。龚宇知道后，找到当时还是普通员工的耿晓华，安慰之余，竟主动提出借给他首付款。

　2000年12月时，焦点网几乎弹尽粮绝。在亚运村一家小餐厅，龚宇向十几个核心员工坦言，银行里的钱过完春节就不够发工资了。压抑的气氛里，一个叫何民虎的工程师站出来说：“龚宇你放心，车到山前必有路，这个冬天我们能熬过去。”

　在随后向房地产垂直网站的转型中，力挺龚宇的员工拧成一团。从最核心最得力的编辑到市场人员，最强力的员工都转去做广告销售。

　很快，柳暗花明。2003年，这个只有34人的公司赢利过千万。11月，搜狐用1600万美元收购了焦点网。就像公司的名字一样，龚宇又成了互联网界谈论的焦点。

　到了搜狐，龚宇的人缘依然不错。每次年会，他都会被敬酒的员工灌醉。“他是一个可以做朋友的老板。”追随龚宇而来的奇艺全国销售高级总监王湘君说。之前她拒绝过不少猎头，这次来奇艺花了5分钟就下了决心。

　这样认为的不止王湘君一个。龚宇助理芦孟媛说，去年龚宇要创业的消息传出后，自己都快成HR了，“很多老同事愿意降低职位过来，甚至不介意头衔和职位，就是愿意和他一起干。”

　以至于龚宇不得不和助理说，尽量避免从已经发力视频业务的搜狐招人，免得让人觉得在挖老东家的墙角。

　“小胜在智，大胜在德”，龚宇对参观华为时看到的这两句警语印象深刻，奉为圭臬。虽然喜欢把工作和生活分开，但他发现，身边的好朋友几乎都是因为工作相识，后来没有业务往来了还成为很好的朋友。

　工作上，龚宇有着典型的工科生作风。奇艺华南区市场总监陈健说，龚宇要是周四去香港出差，铁定坐周五早上8点的航班回到北京，“半天的办公时间都不浪费”。

　在王湘君眼里，龚宇更是把outlook的功能发挥到极致。他的工作日程表会井井有条到员工不敢抱有侥幸心理。“时隔一两个月的'项目，他还会记得在截止日期前一天发邮件提醒你。”

　作为一名成功的职业经理人，龚宇五年里，从搜狐副总裁一路做到COO(首席运营官)，掌管过的部门超过20个，成了张朝阳之下的第二号人物。

　离开搜狐时，龚宇有些犹豫。

　他过不去的是自己心里那关。“公司规模太大，在搜狐我最多能记住200人的名字，但真正了解的，发现还是三四年前认识的那些人。”他曾五次问了一个从焦点网时期便跟着他的员工，同一个问题“你住哪儿”，事后觉得既尴尬又难过。

　而在忙碌的超级大公司里，庞大管理架构之间的制约也让他萌生去意。他喜欢做的那些“创业类事情”往往因为带有风险，会受到财务、法律等方方面面的部门掣肘。“一个部门有不同的意见，就很难说服。这种事不是说不好，而是我不喜欢这种事，增加了沟通的成本。”

　昔日同门的较量

　喜欢冒险的性格，让龚宇到12580不到一年后，再次选择离开，他想在更市场化的环境里去创业。

　“短时间内换工作不是他的风格，下决心出来是因为视频太吸引他了。”从搜狐开始就一直做龚宇秘书的芦孟媛说。

　早在2006年，搜狐就有了做正版视频的想法。可从哪里做，通过什么路径实现赢利，一切都是未知数。而那时的龚宇，也还处在初到大公司，面对诸多新业务挑战的兴奋期，他没有贸然行动。

　如今，李善友、古永锵、王建军，再加上龚宇，俨然形成了网络视频领域的“搜狐系”。

　“李善友离职的时候，还是我力推他做网络视频呢。”龚宇笑道。“其实，前几年一直都有投资人找我，但我觉得当时的环境和时机都还不成熟。”

　的确，从数据显示，2004年至2009年获得风投的国内视频网站超过35家，总金额高达10亿美元。但版权纠纷、成本过高以及没找到真正的盈利模式，使得国内视频网站多数处于生死边缘，数量也从当时的几百家萎缩到几十家。

　按龚宇的计划，2010年底公司将会达到350人左右。这个规模让逃离了超级大公司的他觉得满意，而背后普罗维登斯基金和百度这样的大佬，则让他更是底气十足。“我要超过所有搜狐人做的视频网站，并且要和他们走不一样的路。”

　这条不一样的路便是Hulu模式。2009年年底，Hulu的视频点击量首次突破了10亿，市场占有率达到30%。尽管远低于YouTube 44%的市场份额，但在盈利表现上却远超连续亏损三年的Youtube。这让国内众多效仿Youtube起家的老牌视频分享网站纷纷转型。李善友推出了提供正版影视剧的“酷6剧场”，古永锵则一边掏出上亿资金购买影视剧，一边抱怨热播剧版权泡沫太大，“原先一集3-4万元，现在动辄一二十万了。”

　“雄厚的资金和背景支持，让奇艺赢在了起跑线。”艾瑞咨询分析师赵旭峰说，视频网站收入靠的主要是贴片广告，现在制约发展的无非是版权和流量。

　财大气粗的大佬带来5000万美元的第一轮投资，这是此前国内最大视频网站的数倍。充足的版权采购预算，让龚宇得以放开手脚建立业内最大的片库，甚至可以凭借庞大的采购量拥有较好的议价能力。而全正版、全高清的内容，则去除了广告主对盗版内容的顾虑，可以用高出同行近一半的价格出售广告。

　不过，对于正式上线不到两个月的奇艺来说，百度带来的流量更多还只是预期，而中国分散的版权来源也很难去照搬Hulu的美国模式。

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《我和我的经纪人》这档综艺节目，使得那些一直在幕后努力工作的经纪人也和明星一样光鲜亮丽的走入镜头面前，我们也更多的了解了经纪人和他们的工作，其中的杨天真真的让我好佩服她，如果不是看了这档综艺节目，我都不知道是她一手捧红了那么多现在的一线男女明星，一直以真性情为卖点张雨绮就是她手下的艺人，还有天才大提琴少女欧阳娜娜也是。作为壹心娱乐CEO的杨天真真的是一个很有商业头脑的女人，她懂得怎样利用艺人进行营销，从而促进经纪公司的发展和运营。

一、杨天真

或许很多人只是对这个名字比较眼熟，但是并不熟悉这个真实的人，其实杨天真是国内知名经纪公司壹心娱乐的CEO，出生于1985年，毕业于中国传媒大学导演系，她曾在公司年会上发言，2019年1月6日，他们公司上了17个热搜，这让她痛哭流涕，让她感到深度绝望，因为在她的潜意识认知里，经纪人应该是在幕后的，而她手底下签约的明星，没有一个有一天上17个热搜这样的能力，所以她始终怀疑是不是自己做错了什么事。壹心娱乐是自己一手培养起来的公司，她一度认为是自己伤害到了最珍惜的这家公司。

二、杨天真的营销手段

有人说杨天真的业务能力实在太强，经过她包装打造的明星都会大红。2008年，杨天真担任美颜盛世工作室的宣传总监，在她就职之后，认真了解了工作室的粉丝群，并且发现其中有一部分粉丝善于把美颜盛世比作男人，没过多久经过杨天真的营销，美颜盛世范爷的明星人设横空出世，范冰冰在和杨天真合作之后，为范冰冰创造出了“我就是豪门”这样的霸气言论，经过几年的沉淀范爷的标签牢牢粘在她的身上，除此之外，还达到了洗白的效果，成为了时尚界的宠儿，自此也走上了国际的道路。

或许杨天真真的是年轻气盛吧，她的人生理念和很多年轻人相似，作为一个工作高强度的经纪人，杨天真很难保证自己的身体状况健康，而且她还是一个严重的糖尿病患者，需要每日亲自给自己扎针，身边的家人朋友都劝她不要为工作拼垮了身体，可是她认为工作几乎就是人生的全部，我宁可只活30年也想要自己的人生活的灿烂。

苏同先生是中国领先的数字媒体全案服务代理公司华扬联众数字技术股份有限公司的创始者及CEO，投身广告行业十余年，积累了丰富的传媒、广告经验, 是中国数字广告发展的先驱者及推动者 。

2002年开始专注于互联网广告的发展,苏同领导华扬联众成为中国最重要的网络广告和e-Marketing领域具有领导地位的代理公司。公司拥有大批国内外优质客户，如：宝马、中国移动、中国银行、上海通用、肯德基、美的、苏宁电器等。

苏同先生对数字媒体营销的趋势、特点、核心价值及应用策略都具有相当独到和深刻的见解。他本人出色的策略性思考、资源整合能力、和对全局的控制力，对中国网络广告市场的发展起到重要的推进作用。 大品牌网络广告及营销传播趋势

在上海举办“2006品牌网络营销发展趋势沙龙”，为2006年网络营销将面临的新挑战作出解答。觉得是针对真正的大品牌网络广告营销传播的发展趋势来说，很难把脉把得很准，互联网到中国这个市场，中国进入互联网是比较早的，但是和全球相比较，还是晚一、两步，但是中国的市场在大人口、大地域方面，会带来更多的大品牌的机会，在这个机会当中，对互联网来说，不管是媒体还是代理公司，都希望在大品牌的客户端上有一种长足的发展，简单地说，其实介入期也是从2001年开始进入这个行业，这个行业在1998—2000年的时候很多的大品牌的客户在互联网上面已经有广告的投放了，比如说IBM和联想等等，都是这个行业的发起者或者说是排头兵，到2003年的时候，很多的运营商或者说手机厂商、数字类的品牌客户陆续进入到这个品牌当中，而且是越走越强。到2004年的时候，比如说汽车、房产、快速消费品行业，比如说可口可乐、百事可口等等在互联网上面有比较大的动作，更多的快速消费品、更多的广告里面的大客户会真正把互联网作为他们宣传当中一个重要的组成部分，或者说针对某些客户来说，这是最重要的一个媒介的推广方式，对整个媒介来说，对媒体和代理公司来说，真正的机会是刚刚到来。想针对大品牌客户对更多人来说是面对中国市场的，产品线、副产品比较丰富，同时受众是比较广泛的。这个是比较表象的东西，但是对代理公司来说哪些东西是比较重要的呢？这就是内部做客户规划时候做的一个简单的基础表格。和传统广告分类不一样的地方是，会统购统、策略、创意、全局、积累和持久性等。 互联网视频的网络公司，在互联网行业是专门做广告代理的，那其实涉及面比较广，并不是光做视频了。无论是投资者，经营者，甚至广告主大家都要关心的一个问题。从一个做广告，互联网广告经营者的角度来讲，会看到一些问题。

第一点，互联网成为一个主流媒体，这是大家无可厚非的，通过中国10年的发展，它终于在2008年的时候得到了所有人的认可，大家都认为舆论中缺少了互联网是不可能的，它已经成为舆论的导向，社会风尚的指向标。在数字媒体发展的未来，它打破了一个规矩，因为传统媒体大家都知道，无论是平面也好，平面是纸质媒体了，电台的，电波的，看的状况，包括户外它都是建立在一个物理机制的机制下，可是数字媒体到来之后，发现它对媒体的划分将来发生一个比较大的变化，它以社会的单元格作为一个区分。

第二点形式来自于社会的形式，它属于单位的，比如在单位里头的这种网络性，你用的电脑可能会变成社会性能，所有的媒体构成的区别，将来与人际关系，以社会的单元格去划分，而不是以简单的物理的介质作为一个划分，从传播的理念上会发生很大的变化。如果传播的理念发生变化的时候，互联网走过了10年，发现互联网它的即时性它的互动性也好，数字媒体在过去的几年里有一个最大的问题，对于广告主来讲它的表现力是一个软板，如何突破这个表现力就变成了互联网的一个课题，在两三年里，从最早的数字媒体开始，到的视频，大家找到了很好的一条路，在互联网有更好的表现能力，它的影响力它的感受力能做得出来。

从节目内容的两个方向上去看，就说明了为什么说多数做视频的没有拿到更多的广告费，这是最主要的一个原因。草根做的东西不是没有价值，但是大家都知道视频行业或者说电视行业，**行业是一个高投入低产出的一个行业,有多大的商业价值，这是所有的投资者也好，经营者也好要想清楚的一个问题电视无外乎覆盖多少，到达多少，一个广告看了三遍怎么样，看了七遍怎么样，一个产品上市，能达到什么样的效果，这个在于互联网上它是可测量的，每一个消费者在什么时间，什么结点，什么区域都是可以查得到的，这方面远远的优于传统的电视，如果这个方面有很好的发布，很好的测量的话，很快广告主就会去认同。 苏同先生毕业于北京工商大学经济信息专业，于2000年专注于互联网广告的发展，并成为中国数位广告发展的先驱者及推动者。在领导团队服务客户的过程中，苏同先生展现了极其出色的策略性思考、资源整合能力、和对全 局的控制力。融合对新媒体的深刻理解，对中国网络广告市场的发展起到重要的推进作用。他本人对新媒体营销的趋势、特点、核心价值及应用策略都具有相当独到和深刻的见解。在苏同先生的领导下，华扬联众成为中国最重要的、在网络广告和e-Marketing领域具有领导地位的代理公司。

苏同先生于2005年获得中国广告协会颁发的全国范围内十大经理人称号，于2007年被评为中国互联网协会“1997－2007中国网络广告十年百人”，并于2008年获得由中国广告协会颁发的“中国广告30年突出贡献奖”。2012年获得中国广告协会“中国互动广告十年英雄人物”。

在中国互联网广告发展过程中，苏同先生带领他的团队极大的促进了中国网络广告行业的发展。 2007年12月12日上午，华扬联众CEO苏同在中国网络搜索营销互动年会上发表演讲，称中国互联网门户远强于北美门户，但中国网民搜索内容的需求仍相对落后。

苏同先谈了中国互联网广告的发展，认为在门户网站与垂直网站中，中国互联网广告在全世界上并不落后，甚至在某些方面还要走得更领先。但反观北美市场，他发现中国搜索引擎发展存在较大落差，搜索市场走得比北美慢很多。

他认为，上述情况与中国文化、互联网的兴起有很大原因。中国门户远远强于北美门户，或也正因为门户的强大，更多网民对于互联网浏览都依赖门户，对搜索内容需求相对比较落后。

“在互联网广告走过几年，根据消费者及客户的需求，在搜索方面做了相对比较深入的探讨，其实搜索跟原来意义上的互动营销是密不可分的。”苏同认为，搜索营销是未来的重点方向之一。

11年来，他一直专注做「蟹状元」这一件事，并致力于将它做到螃蟹单品领域最好，为行业建立一个标准，使其成为大众品牌。

北京建外SOHO12号楼，二层商铺区，一家门前立着沈腾人形广告牌的店面格外亮眼，这就是「蟹状元大闸蟹」的第一家门店。店内摆放的红色大闸蟹团圆礼盒，充满节日的喜庆气氛。

这家有着11年 历史 的老店，在北京CBD核心地区，面对变幻莫测的商业潮流，能持续这么长时间的秘诀，是创新的力量、品牌的力量、专业的力量和坚持的力量。

这四股力量充盈着新时代商业文明的 社会 价值观追求。

11年前，24岁的青年高超，以中秋礼券的销售模式，迅速打开了「蟹状元大闸蟹」市场，并培育了中国北方地区的食蟹文化。此后多年，蟹状元一直保持着40%~50%的增长率。如今「蟹状元大闸蟹」已是螃蟹食品领域的头部品牌，在全国拥有100多家直营店。

高超对建外SOHO的这第一家门店有很深的情怀，后来直接买下来，留住这份初心。每年的销售旺季，他都会待在这家店，「压力最大的时候，我在店里一坐就特别舒服。」

11年来，他一直专注做「蟹状元」这一件事，并致力于将它做到螃蟹单品领域最好，为行业建立一个标准，使其成为大众品牌。以著名演员沈腾为形象代言人，就是通往理想的一步。

总结成功的经验，他认为首先是商业模式上的创新，把实物做成礼券；第二个是重视品牌的打造，在包装、设计、宣传等方面下功夫；第三个是结合了互联网思维，并不断适时而变。同时，始终坚持企业家的自律，做好品质和服务，这正是企业能长久生存的第一股力量——

高超是安徽芜湖人，他父亲以前是养蟹的。上世纪九十年代有一次长江发大水，蟹全跑了，父亲就到上海做餐饮、开饭馆了，所以高超是在上海长大的。他小时候 体育 好，喜欢打篮球，一直是班里的 体育 委员，但那时还没有明确的梦想，没想过长大后要做什么。

从学校毕业后，高超做了一段时间电子商务，涉足的是服装行业，也就是把线下批发店的一些衣服、鞋子等，搬到网上卖，从最早的易趣到后来的淘宝，大概有两三年时间。这段经历给他的最大收获是，会时刻关注互联网的变化，了解最新流行的东西，「让我在做螃蟹创业时，一开始就想到与互联网结合。」

2009年，高超看了电视剧《奋斗》，心潮澎湃，觉得男人要开始奋斗了。他就跟父亲说「我要去创业」。那年秋天，父亲给了他20万元本金，高超背着个包就到了北京，选择在建外SOHO落脚，因为《奋斗》的不少场景就是在这里拍的。

之所以会选择做螃蟹，主要是看到它跟月饼行业很吻合。螃蟹正好是在中秋节前上市，南方有句话叫「无蟹不成席」，蟹与「谢」字谐音，带有感恩的意义。「我觉得螃蟹是可以跟月饼在中秋市场竞争的产品。」高超说。

当时这个行业还没有发展起来，高超去苏州考察时，发现那里采用的还是传统专卖店的销售形式，大部分都是夫妻店，可能只在蟹季的两三个月开门，其他时候都关上的。「我当时就想用线上的方式推广产品，在细分领域做一个品牌出来。」

取名叫「蟹状元」，高超的初心是想把这个品牌做到螃蟹单品类第一。他的性格是做事情比较专一，要做就要做到最好。

当时快到中秋节了，月饼券很流行，高超就想也可以做螃蟹券，通过礼品的方式带动农产品销售，帮助蟹农致富。这样的话，也能对产品增加一个赋能：中秋节如果直接送人一盒螃蟹，人家要在两三天之内吃掉，如果送螃蟹券，提货的周期可以很长，甚至到年前，打个电话，就把蟹送过来了，这是销售和服务的创新。

高超把第一家门店选择开在北京，因为南方市场对蟹太熟悉了，到10月份的时候，有的单位就会组织公司团体活动，开着大巴直接到阳澄湖去吃蟹，连吃带买，一次性消费。但是北方离阳澄湖远，更适合购买礼品券。

他花10万元在建外SOHO的二楼租了个门面，又用5万元简单装修了一下。还剩5万元，其中，花3000元建了一个网站，另外4万元去做网络推广，竞价排名。

很快就有客户打电话，有的是给单位做采购，觉得蟹券比月饼券更高级。「我们的券也做得漂亮，外面是一个对折的卡套，里面有一张卡，而当时的月饼券，就是一张纸，提货时还要撕下副券，很简陋。」

高超很在意产品的包装和设计，每年都会升级。公司现有一个5人设计团队，很容易出一款海报、一个H5页面，甚至小程序，也是几天时间就能做好。在包装上，他们大胆启用红色，之前螃蟹行业用绿色的比较多，强调环保，但「蟹状元大闸蟹」主打节日礼品，红色更搭配。

创业第二年，高超花了10万元，收购了上海的一家网络公司，组成技术团队。有一年中秋节，他们在卡券上附了一个二维码，顾客可以录一段祝福的话，收到卡券的人，扫二维码，就能听到语音祝福。

高超一直都很关注这些营销创意，看到别的好的东西，就会想着怎么用到自己的产品上，这是塑造品牌很重要的工作。但所有的营销前提，都是产品的品质要过硬，蟹状元能走过11年，本质上靠的就是信用担当的第二股力量——

高超始终重视「蟹状元」品牌的打造，品牌即「品质+服务」，具体来说就是做好产品、讲好故事、搞好服务。

第一个核心是要把产品做好。如果蟹的品质不行，就不要推到市场上，因为现在的获客成本很高，品质不好的话，做不到复购，得不偿失。

品质有保证以后，接下来就是在服务上面动脑筋，要去严抓。一家企业，只要老板重视服务，团队就能做好。「这么多年来，我都是亲自抓售后，售后的问题第一时间反馈到我这里来，我再去店长群里通知，他们看到后自然会及时改正。」高超说。

同时，宣传也很重要，要让更多的老百姓知道你的品牌。2019年，「蟹状元大闸蟹」请沈腾担任形象代言人，整年下来数据反馈很好，成了明星产品。「因为顾客买我们的东西，不是实物，而是一张券，最后能否兑现到物品，信任感是很重要的。我们做到了一个企业的自律。」

「蟹状元大闸蟹」和沈腾产生联系，也很有意思。2015年国庆档，开心麻花出品的《夏洛特烦恼》上映，想采购一批螃蟹，作为首映礼的伴手礼，找到了蟹状元。高超当时就决定，不收采购费，但请他们授权IP使用权，做了一批定制卡，把沈腾的形象印在卡券上，相当于资源置换。

当时沈腾还不像今天这么有知名度，但高超觉得能够和一家影视公司合作，是个好机会，一定要抓住。没想到**上映后，票房大卖，「开心麻花」也成了知名品牌。后来，沈腾主演的**《羞羞的铁拳》《西虹市首富》等，与「蟹状元大闸蟹」也都是这么合作的。

沈腾本来是不愿给食品做代言的，何况大闸蟹又是处于风口浪尖上的产品，但是这么多年下来，他看到「蟹状元大闸蟹」一步步做到现在，有了更多的了解之后，最终答应做代言人。

沈腾演过多年话剧，真的很努力，而高超创业11年来，也一直在这个细分领域打拼，双方的特质非常契合。

2020年疫情期间，有个武汉的小姑娘，说希望疫情结束后能看到开心麻花的话剧，并在微博@沈腾。沈腾回复说，谢谢你翻牌我，疫情之后，武汉见。后来，他去武汉兑现诺言，而「蟹状元大闸蟹」也赞助了这场演出。

高超一直在想办法突出自己的品牌。今年他们做的一件事情是，在大规格的螃蟹，即雄蟹45两以上、雌蟹3两以上，用激光在蟹壳打上logo，蒸熟了之后，能看到「蟹状元」的字样。并且还能做私人订制，当你想送给朋友或家人，可以提前预定，在蟹壳上打一句祝福的话。这不仅是推广品牌，也是一个品质保证——你吃到的蟹，肯定是「蟹状元」的。

今年「蟹状元大闸蟹」还新设了品牌中心，负责整个品牌的包装、把关、宣传。「我觉得产品做得再好，如果在营销上面不花力气，推广不出去，客户是不知道你好在哪儿的，所以要双管齐下。」

其实只要多花点心思，就会超越传统那些东西，「蟹状元大闸蟹」也一直比较勇于尝试。比如，公司组建了专门拍抖音的团队，利用短视频介绍自己的产品；去年还参加了薇娅直播间，这在螃蟹行业是第一家。

高超说：「我想在这个行业里面塑造一个标准，别人模仿不可怕，但我们一定要保持领先。未来我要做的事情是跳出阳澄湖这个框架，我是在做『蟹状元大闸蟹』，而不是阳澄湖大闸蟹。」这就是信用担当的第三股力量——

2010年开始，「蟹状元大闸蟹」在苏州阳澄湖建立了大闸蟹养殖基地。「我们不能只做一个销售型的公司，必须上下游打通，做自己的品牌，其中养殖就占了很大的比重。」

每一个养殖场配置一两名技师，他们再带一些自己的徒弟。现在都是科学养殖，水质、温度、饲料等，都有科学的标准，产出比以前高，平均每亩800只蟹，不能多，也不能少。技艺高的师傅，养的蟹会更大一点，公司也有绩效考核标准，针对产量给予奖金激励。

「蟹状元大闸蟹」在苏州还建了一个大型配送基地，周边的蟹都会通过这里分散到全国。在这里，有一个对蟹的筛选过程，叫挑蟹。每年他们会召集三十多名挑蟹师，都是非常有经验的老师傅，一筐蟹摆在面前，用手掂一下，就能知道分量，正负差不超过02两；捏一下，就能辨别蟹的质量，饱满度高不高。分量不够、质量不好的蟹，会返回到湖区再养，等到成熟后再上市。

这些师傅基本都是男性，被称为「验蟹师」。而他们的妻子，一些阿姨，擅长绑蟹，一天下来能绑三四千只，而不熟悉的人，哪怕是男青年，一天能绑四五百只就到顶了。

绑蟹这门手艺，既要牢靠，又要绑得快，还要标准。螃蟹是用三根香草绑的，横竖两道，形成十字扣，因为螃蟹是活物，一挣扎，容易松。绑蟹在整个行业里面是一个人员比较紧缺的工种，因为现在年轻人都去城里生活了，不愿意学这个，以后可能得靠机器。

「蟹状元大闸蟹」的螃蟹都是用泰国香草绑的。市场上也有用绳子绑的，多少含有化纤的东西，放在锅里面煮蒸，可能会影响蟹的味道，有不良商家，还用绳子增加蟹的重量。而用草绑的螃蟹，草上有股清香，味道更好。香草绑蟹，比起绳子来比较慢，但为了品质，「蟹状元大闸蟹」一直用香草。

还有一个过程是「品蟹」，就是把蟹蒸熟了尝味道，里面的氨基酸含量不一样，味道会有差别。平常人是吃不出来的，但是有经验的人能吃得出来，品蟹师根据口味来判断能否达到上市的标准。

高超对这批技师非常尊重，除了每年给予更好的薪资外，今年还特意推出了「四大匠师」，让更多人知道他们的名字，他们身上的传统精神，也属于「蟹状元」品牌文化的一部分。

最早「蟹状元大闸蟹」在阳澄湖建了160亩的养殖基地，但这个市场一直在扩大，现在阳澄湖只是他们众多养殖基地中的一个。这也是为什么高超说要跳出阳澄湖的框架，打造自己蟹品牌的原因。

「我创业时，北京这边的吃蟹文化还不是很浓，一些客户不会蒸，全是用煮的方式烹饪。所以我们在塑造自己品牌的同时，也是在推广食蟹文化，从2014年开始，拍了很多纪录片，介绍怎么拆蟹、怎么吃蟹，培育市场，从北京逐渐推到全国各地。」高超说。

如今，「阳澄湖大闸蟹行业协会」里面有四五百家会员单位，一个会员单位可能拥有两三个品牌，市场竞争其实很激烈。但好处是，大家一起做这件事，让蟹的知名度越来越高。反过来也帮助了蟹农，带动了产品销售，创造了工作岗位，在脱贫攻坚方面发挥了企业的作用。

说到底，一家企业能持续这么长时间，甚至有了传奇的意味，正是靠着信用担当的第四股力量——

创业11年，高超经历的最大困难，是面对线上崛起时的抉择。

2016年，淘宝、京东掀起线上超市「猫狗大战」，争夺市场。在生鲜行业，大闸蟹是第一热品，「蟹状元大闸蟹」当时有二十多家线下门店，要决定是否转型到线上。在北京，很多「蟹状元」的前辈公司，就把线下店全放弃了，回到阳澄湖去做线上。

但最终，高超没有这么做，没有随大流，他认为线上需要的是能标准化的产品，比如服装，想办法控制好成本，才能有利润，但是螃蟹做不到。

线上的最大优势是价格，大家都在拼谁的价格更低，而价格低了，势必影响到品质，要控制成本，就会出现偷工减料的现象。或者是控制提货率，今年卖出去的卡券，有可能提不到货，需要到明年，那么这部分钱就先装进了自己的口袋，这也是行业乱象。

此外，顾客在线上买螃蟹，买的只是螃蟹，而不是蟹状元的螃蟹，他们其实是平台的客户，而不是品牌的客户。品牌在平台面前，缺少自主度，只有不断地迎合平台的需求，才能获得流量支持。

做出决策的那一年，「蟹状元大闸蟹」流失了一半的客户。但到了第二年、第三年，这些顾客又回来了，因为还是觉得线下店的实物更可靠。「虽然我们如今在京东、天猫也开了店，但线下店仍然是重点投入对象。」

在这个行业，门店绝对是有它的优势的。比如建外SOHO的老店，现在不做任何事情，不用去打广告，高超相信它的业绩也能跟去年持平。据数据统计，「蟹状元大闸蟹」我们的老客户复购率在90%左右，这就是线下的优势：你在我这边采购，我把你服务好，你没有理由再去选择别家。

高超的开店模式，是根据后台系统的提货数据，看哪个地域提货的人比较多，就在哪里开一家专卖店。每开一家店，其实是为当地做服务和支撑，让拥有蟹卡的人，能有一个好的提货体验。到店提货，都是现场绑，现场称，不存在缺斤少两的问题，并且还多送一只，客户很高兴，基本是零差评。

在选店长时，「蟹状元大闸蟹」有一个考核标准，根据发货、售后等数据打分，100家店里，分值高的店，有机会晋升——副店长晋升成店长，店长晋升成公司合伙人。而分值排名倒数的十家店，实行末位淘汰，全部换人。

「每年我们都会评比一次，有的店长非常优秀，我就会派他去负责其他城市的市场，薪资照拿，还给50%分红。其实就把利让出去，大家的积极性就很高。我们公司基本不办年会，因为我觉得意义不大，在外面务工的人，不会因为老板请你喝杯酒、吃顿饭，就跟你感情好，最终图的是年底回家口袋有多少钱。所以，与其花力气办年会，不如直接给大家发奖金。」

高超创业第一年就赚到了钱，然后持续投入，慢慢扩张。目前蟹状元在全国有一百多家直营店，除了拉萨和海口，其他的省会城市都有专卖店，全是「蟹状元大闸蟹」自己投入，没有资本介入。

「我们不会急速扩张，因为不可能一下子把优秀的店长都转到别的城市去开拓市场，所以每年新开的店有20家到30家的规模。」高超说。

回想起来，刚创业之初，高超真没想过走多远，那时候他只想做点事情，赚点钱，能解决温饱就不错了。现在拥有了一定的物质条件，他想用自己的能力，多做公益，帮助更多的人走上致富之路，尤其想让山村青年有机会实现自己的梦想。「我准备设立一个『蟹状元』奖学金，赞助那些从山村里考上大学的学生，因为他们也称得上是『状元』。」

这11年来，高超只想着「蟹状元」这一件事，也只做一件事，不投资别的产业。他说：「这个行业未来还有很大空间，肯定会有一个民族大众品牌崛起，我希望它是『蟹状元』。」

古话说「不积跬步，无以至千里」。拥有十多年 历史 的「蟹状元大闸蟹」，不仅志存高远，而且脚踏实地，心怀爱，敢担当。未来，一切皆可持续。

大众点评CEO张涛：O2O行业前景无比巨大

　执着

　十年只做吃喝玩乐

　做技术出身的张涛，有着典型的“理工男”特质，对目标特别执着——从成立到现在，大众点评在十多年里只做与吃喝玩乐相关的业务。在某种意义上，这和张涛喜欢美食有关。

　2003年从美国留学归来在上海工作时，张涛发现吃来吃去就那么几家餐馆，不由得想起了在美国时常常翻阅的一本小册子——上面不仅有许多餐馆的信息，还有评级。

　和许多海归一样，张涛相信互联网可以改变人生，于是开始尝试通过用户点评，把餐馆信息搬到互联网上。

　这门生意能不能做起来，张涛心里完全没有底。但幸运的是，网民们天生就对去哪里吃喝有选择和比较的欲望，大众点评很快走红。“如果我们当时选择做房地产的点评或者按摩院的点评，可能早就死掉了。”张涛笑着说。

　在和张涛有过接触的许多业内人士看来，张涛执着得有些“死板”。在团购野蛮生长的2010年前后，大众点评开始切入团购业务，但张涛坚持只做吃喝玩乐;O2O概念火热时，大众点评仍然聚焦在吃喝玩乐这一领域;2003年到2008年，博客、视频都火过，但张涛认为这些与大众点评无关。

　“大众点评做了十多年，我们的愿景一直没有变。我们希望能够连接消费者和线下的商户，借此能够深刻改变整个线下服务业。”张涛说。

　事实上，也正是张涛的这份执着，让大众点评挺过了团购网站泡沫破灭后的艰难，也让大众点评的业绩持续稳步增长—截至2013年四季度，大众点评月活跃用户数超过9000万，收录商户数量超过800万家，覆盖全国2300多个城市和全球十余个国家。

理性

　做本地生意急不得

　张涛其实是个急性子，但看过不少“一着不慎、再难翻身”的创业案例后，他强迫自己慢下来，努力在快和慢之间寻找平衡点。

　2011年前后，大众点评的用户和商家数迎来爆发式增长，员工人数更是在一年内从不到300人增长到超过1600人。关于大众点评IPO的呼声越来越高，不少公司管理层也提出要加快在全国的扩张。

　要在一个狂热的氛围里保持理性和清醒不是一件容易的事，但张涛做到了。

　“大众点评是一个本地生意，急不得。公司扩张是一个管理问题，就好比地基搭得不深，将来楼就会倒掉……”张涛淡定地说。

　“做团购，最容易出问题的就是管理层面。大家都靠上市的利益来刺激，一旦上不了市就会出问题;如果做事太激进，贴钱或者广告烧钱烧得太快，现金流断裂也会很危险……”尽管当时遭到了不少反对，但如今看来，张涛的这些顾虑不是没有道理的。

　 野心

　打造仅次于BAT的第四大平台

　在张涛看来，大互联网可以解构成四个元素：人、信息、商品、服务，每个连接点都有产生巨头的`机会。腾讯是人和人，百度是人和信息，阿里是人和商品，而大众点评做的是人和服务。这就是第四个巨头的席位，也是张涛的“野心”所在——打造仅次于BAT的第四大平台。

　事实上，从2012年开始，占据国内团购市场份额第二的大众点评，不断曝出各种“绯闻”，对象包括阿里和百度。张涛坦言和阿里、百度“有过接触”，但后来仍然拒绝了。这被业内解读为“张涛要追求独立IPO”，那如今为什么会联姻腾讯

　张涛解释说：“纯粹的财务投资意义不大，我们希望合作有乘法效应和化学效应。与腾讯的合作，我们有一个非常大的期待，我们要打造中国最大的O2O生态圈。”

　“尽管此次腾讯入股20%到大众点评，但我们会继续保持独立发展，管理层对公司有绝对的控制权。”张涛坚定地说，“大众点评未来肯定会独立IPO”。

　在张涛的心目中，大众点评一路摸爬滚打过来殊为不易，只有独立上市，成为BAT之外的第四大巨头才是“康庄大道”。

　“我们要做团购里面的角斗士。”在去年的年会上，张涛说，团购市场就像一个角斗场，就算角斗士已经伤痕累累，就算面对的是狮子、老虎等猛兽，也必须生存下来。

　合作

　从浴血奋战到握手言欢

　俗话说，“商场如战场，没有永远的朋友，也没有永远的敌人”，俗话又说，“打倒竞争对手最好的办法就是联合他”。

　俗话虽俗，但事实证明，其正确性的确高。这不，国庆小长假刚过，生活服务领域的两大竞争对手——大众点评和美团就宣布合并了。

　10月8日，美团和大众点评宣布正式达成战略合作，并且双方已成立一家新公司。“这是中国互联网历史性的战略合作，新公司将成为中国O2O领域的领先平台。”双方将之称为从浴血奋战到握手言欢，并希望共创未来。

　两家公司在人员架构上保持不变，并将保留各自的品牌和业务独立运营，包括高频到店业务，同时将加强优势互补和战略协同，推动行业升级。然而，这次合并如果仅仅是业务线的扩张，并不能满足投资人的盈利预期，至于能否实现用户、产品、员工的优质整合，仍然需要时间的验证。

　业内分析人士表示，二者合并或是“无奈之举”，在资本寒冬，烧钱仍将继续的背景下，抱团取暖不失为一个好办法，但未来合并中面临的冗余岗位的裁减，各种权力的争夺，都是新公司需要解决的问题。

　张涛表示：“过去这些年两家公司有竞争也有差异化，帮助1000万商家服务好10亿消费者，是两个团队共同的追求，合作是大势所趋，是两个团队的共同选择。O2O行业前景无比巨大，合作后大家将会发挥各自优势，加快产品创新、深化服务和行业拓展的步伐，给消费者和商家创造更多价值，促进O2O生态圈的建设，促进行业发展。”

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易车讯，6月22日正逢中汽创智在南京举行周年庆活动，下午的自动驾驶论坛上地平线的创始人兼CEO余凯展开了一场别开生面的主题演讲，演讲时间虽然不长，但干货满满，对于芯片在未来自动驾驶发展过程中所起到的关键性作用给出了充分的阐述，也分析了未来行业发展的6大趋势。接下来笔者将会围绕此次演讲对于芯片技术以及行业发展动向做出一系列分析与展望。

说起地平线这家公司可能各位还不是十分熟悉，其实地平线是边缘人工智能芯片的全球领导者。目前，地平线是国内唯一实现车规级人工智能芯片前装量产的企业。最近最值得关注的就是地平线开发的征程3芯片已在最新款的理想ONE上成功搭载并上市，可以说这也是我们国产芯片品牌的一大创举，向全球展示了我们的自主研发能力，不用再被像英伟达和Mobileye这样的芯片厂商所“卡脖子”。

行业发展的6大趋势

各位最近一定被一波又一波的造车新闻刷屏了吧，可能能说的上来的就是小米要造车，当时振奋了一大波“米粉”的心，但其实造车这股热潮远比我们想象的来的更猛烈，造车新势力就不说了，像蔚来、小鹏和理想等等；手机领域的华为、小米以及OPPO,互联网领域里的百度和360；出行领域里的滴滴和货拉拉；科技制造领域的大疆和富士康；地产领域的恒大和宝能；以及最出人意料的家电领域也不甘示弱，美的、海尔、创维和格力都在蠢蠢欲动的觊觎这份硕大的蛋糕，其实这么多行业和领域同时入局造车从侧面可以反映出这是一个创新的时代，也是一个绝佳的机会，未来10年会迸发出许多优秀的造车企业，我们值得期待也更需要我们支持自己的民族企业。

 目前我们所了解到的消息是，全球各个芯片公司的新品首次量产上车车型均为中国品牌，主打中国消费市场，像吉利极氪001搭载的是英特尔旗下的Mobileye EyeQ5H,今年就会上市，新款理想ONE搭载的地平线征程3已经上市，小鹏P7搭载了英伟达的Xavier芯片也早已上市，当然还有长城高端车将会搭载高通的Snapdragon Ride芯片，蔚来的ET7将会搭载英伟达的Orin芯片，也都会在2022年交付。无论是国外的头部企业还是我们国内的芯片公司都不约而同的选择了在中国车型上上车，说明未来中国将会是智能汽车的角斗场。

路径1是依靠全栈的智能化巨头，传感器、芯片、算法/软件以及域控制器都由Tier1打包给主机厂，在这种路径下可能可以快速的上车，但是从长远角度来说，主机厂如果完全依靠供应商来做产品的话那么一定会沦为无可奈何的平庸，因为没有自研的软件和算法，没有构建起完整的生态，那么日后对于OTA以及客户的需求都无法做到有效解决和满足；路径2则是有章可循的成功，主机厂自研软件和算法，联合高精地图厂商、传感器厂商、V2X等等打造生态共赢的智能汽车生态圈，这也是最为稳妥的通往未来的道路；当然还有一种更为激进的路径3，就是完全垂直自研，例如像特斯拉一样，不靠别人就靠自己，但这也是一种难以复制的杰出才能实现的。所以未来对于主机厂来说还是谋求一种生态上的合作共赢，自己要有技术同时包容开放。

我们知道现在芯片日益紧缺，如何才能在这种大环境下保持产能的稳定，那就需要从底层架构上做出改进和提升，例如从分布式的ECU架构向域架构，最终走向中央计算架构，这样做的好处就是能将一辆车上百个芯片缩减到个位数，大大提高集成率。

 

智能人机交互体现在提升用户心理安全、实现预期功能安全以及自然交互所带来的体验提升；自动驾驶则需要有场景化的智能决策、更精准的人机驾驶切换以及主动安全方面的响应。

传统架构是将AI计算割裂成两部分，一部分是智能驾驶，另一部分则是座舱域，座舱内部有一小部分做人机交互；目前正在演进的方向则是单独拿出一块芯片做人机交互，也就是智能HMI独立于传统座舱，智能驾驶和座舱还是原来一样的两部分；那么终局会是什么样呢，余凯给出的答案是成为一个中央计算机，AI计算成为一个整体，驾驶域和座舱域将走向以神经网络计算、数据驱动为代表的软件20时代， “不仅是智能驾驶，还有所有的整车车身、道路环境、人机交互等数据，都要放在一起。”

 六大趋势介绍完成后余凯更是将演讲推向了高潮，打破了行业内对于芯片算力的过度痴迷，

余凯表示，地平线并不单纯追求物理算力，而更看中深度神经网络算法在芯片上的计算效率，即FPS（Frames Per Second）。“这是最真实的AI效能，同等FPS下，地平线的功耗只有英伟达的几分之一。

余凯认为，衡量芯片本身有没有价值，在于软件在芯片之上是不是能够充分的去施展软件的魅力。1000TOPS意味着什么？它不是你的效用、性能、不是用户价值，它是给车厂的成本。余凯表示，相比算法，芯片的价值更应体现在芯片对于先进的网络算法的适用性以及应用后的效率上，盲目的铺算力，余凯认为是没有价值的，是不真正产生用户价值，真正的价值在于软件在芯片上面真实跑的性能。” 

演讲的最后余凯向我们展示了2021款理想ONE的发布会现场的视频，在发布会上，理想汽车创始人李想高度评价称“地平线是其见过配合程度最高、最专业的芯片供应商团队。”开放性的生态理念和中国企业独有的性价比优势，使地平线广受主机厂欢迎。最后余凯也向我们表达了期望中国主机厂能够相信我们国产芯片企业的实力，谋求合作共赢，做到互相扶持。那么就让我们共同期待中国主机厂和初创科技公司能在日后摩擦出更多的火花吧。