车商谈|汽车大城西安的销售、服务之道

 [汽车之家行业] “西安人的城墙下是西安人的火车，西安人不管到哪都不能不吃泡馍”——提到西安，不少人对它的定义都是“中原、古城”，陕西人给大家留下的印象也是豪爽能吃苦。近年来，随着西安地区工业的快速发展，当地汽车市场也随之默默增长，已经跃升至全国排名前十的位置。本期《车商谈》我们将走进西安本地两家具有代表性的品牌4S店，来聊聊两个冠亚军品牌的销售、服务之道。

 《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、凭借人口、面积等优势，借力政府扶持，西安成为快速崛起的汽车保有量大城。 2、西安消费者对新品牌、新产品的接受程度低，一汽-大众依然稳坐销量冠军宝座。 3、吉利汽车以其5-15万的主要价格区间成为西安最受欢迎的中国汽车品牌，全国每10辆吉利汽车中，就有4辆出自西安。

◆快速崛起的汽车大城

 西安拥有超过一千万人口，城市面积大，地形是平整的关中盆地，整体交通建设情况良好。在全国每年35万上牌量的基础上，西安地区的汽车销量能够排进全国前十的位置。

 镜头拉回20年前，早在2000年，陕西省就加大了汽车制造业的招商与发展。2002年，陕汽集团在西安市经开区投资建厂，并聚集了康明斯、汉德车桥、德仕汽车等一大批零部件配套企业，经开区也成为首批国家新型工业化（汽车）产业示范基地，形成整车制造、发动机、零部件等为一体较为完备的汽车全产业链条。

 2018年，西安市陆续出台了《西安市汽车产业发展规划(2018—2025年)》、《西安市汽车产业链发展推进方案(2018—2025年)》和《关于推动汽车产业加快发展的若干政策意见》等相关政策。最终，在政府和企业的相互推动下，西安市的整车、零部件等产业链协同发展，最终成果反应在当地的汽车保有量上。

『西安地区2007年-2019年乘用车上险量』

 正是这样一个高速发展的城市，也栖息了不少强势的汽车品牌。别看汽车销量一路上涨，但实际上，该地区的消费者对于新品牌、新车型的包容度并不高，大家还是更青睐于成熟的品牌和车型。与此同时，汽车之家数据还显示，西安当地居民购车预算占比最高的是10-15万区间，最受关注的车型是紧凑型SUV和紧凑型轿车。

◆销量上的实力冠军

 从西安品牌排行来看，大众和吉利两个品牌符合当地消费者画像，销量遥遥领先，占据了榜单的冠亚军。即使从全国的纬度来看，凭借多年累积的产品力和用户基盘，大众的地位也是无可撼动的。

『西安地区2019年-2020年9月品牌排行』

 目前，西安市区共有8家一汽-大众4S店，基本能够满足当地用户的购车、用车需求。其中，陕西尊荣致诚一汽-大众4S店开业于2014年底，集团一直以经营大众汽车为主。跟其他几家门店比起来，尊荣一汽-大众店的位置并不利好，位于西三环高速路口附近，四周交通不是很便利。

 针对这个问题，销售总监毛新却以其他的方式，化劣势为优势，吸引了更多的用户到店。毛新表示：“位置偏主要也是出于成本考虑，我们要把店面租金省下的钱，直接回馈给用户。一方面，保证更精细的服务，客户看车我们提供免费接送或者报销路费，开车来的用户我们提供免费洗车等服务；另一方面，就是价格优惠幅度更大，在符合市场行情的基础上，能比其他店更多的返利给客户。”

 在销量方面，尊荣一汽-大众店2019年的平均月销量是160台，今年虽然受到疫情影响，但下半年已经完成逆袭，达到月均220台，在全国也处于中上的销量水平。在一系列调整过后，尊荣一汽-大众店给第四季度定下的目标是：销量增长25%！由此也可以见得，西安汽车市场还拥有比较强劲的增长力。

 如何达成目标呢？毛新从新车销售和保客维护方面给了我们一些思路。他表示，从销售周期来看，去年消费者从接触看车到最终成交，平均需要12天左右，而今年缩短到7-8天。因此，门店如何快速切入用户的真实需求十分重要。

 尊荣一汽-大众店从进店开始，展厅设计布置更加年轻化，营造出一个有利于销售的环境；在接待环节，要求销售顾问对产品知识和接待能力定期进行培训和考试；在试乘试驾环节，给购车者提供了包括无人路段、S弯、百公里加速等路段在内的特色化体验；最后在优惠政策方面，提出两年0息、厂家置换补贴等一系列符合用户实际需求的让利。

 在保客维护方面，尊荣一汽-大众店主要从两方面入手。一方面是推出“老带新”转介绍政策，为成功介绍到店的保有客户额外提供相应的产品和服务；另一方面，为提升客户在购车以后对品牌的粘性，门店为每一个客户建立了微信管家群，群内的售后、保养、维修、事故接待、保险客服等工作人员会对客户进行7对1、724小时的服务。

 值得一提的是，2019年年中，一汽-大众品牌还和门店联手，组织爱心助学活动，带领购车客户去到西安周边“位于沙漠中”的西山小学，捐献一份爱心。通过发挥企业社会责任，传递品牌价值，同时也让更多车友关注到尊荣一汽-大众4S店。

◆全国每10台吉利中，有4台出自西安

 虽然一汽-大众是全国乃至各地区绝对的“销冠”，但中国品牌也并不示弱。排在西安销量榜第一名的中国品牌，非吉利莫属。2017年7月，吉利新能源汽车落户西安经开区泾渭新城，吉利在西安建设了新能源汽车整车制造、零部件生产、物流配套，包括冲压、焊装、涂装、总装的四大工艺厂房及与之配套的管理中心、生活配套区等各项辅助设施。数据显示，在全国销售的10台吉利汽车中，就有4台出自西安，西安人民对于吉利品牌的认可度是非常高的。

 目前，西安当地包括城市展厅在内，有超过12家经销商门店，内部竞争也十分激烈。其中，陕西万顺汽车旗下的万顺吉利4S店，是今年2月才开业的一家全新门店。与刚才提到的尊荣一汽-大众店一样，万顺吉利4S店不处于商圈或汽车园区，在地理位置上也同样不占优势。好在与集团旗下的另一家老店相互配合，在这一年起色不小。

 从开业至今，万顺吉利店积累了220台左右的保客量，平均进店量大约为3天一组，目前主要依靠线上网销邀约。在获得网络线索后，邀约到店的客户购车意向普遍较大，约回的成交率高达58%，而一般门店的转化率只有30-40%，这个数字对于一家开业不足一年的新店来说，已经受到很大关注。目前万顺集团旗下新老两家店已经基本完成了厂家对于2020年提出的目标，总经理杨辉也希望，在第四季度，市场能出现翘尾，降低经销商库存，实现盈利。

『陕西万顺吉利4S店总经理杨辉』

 近年来，随着BBA等豪华品牌和大众、丰田等强势汽车品牌的价格下探，不少中国品牌高配车型的市场份额被抢占。作为中国品牌的代表之一，吉利汽车的策略并不是一味的降价，反而从最早的5-10万级别，提升到以吉利博越为主的10-15万级别，优先对抗韩系品牌，目标是主打高品质车。

 杨辉告诉我们，随着吉利品牌产品线的不断扩张，吉利用户的年龄层越来越年轻化，以25-35岁居多。其中，缤瑞、帝豪等车型起步价低，适合首次购车的年轻人；博越、星越、吉利ICON等车型更适合小资人群；而豪越、嘉际等车型则更多推荐给年龄稍大的职场人士或商务人士，每个价位都有其对应的客户群体。

 提到吸引新客的手段，杨辉表示，线上依然离不开传统媒体和自媒体的广告宣传及线索获取；线下要通过二线经销商、老带新、有奖促销等一系列活动增加品牌热度。当然，除了这些常规的手段以外，万顺吉利店还有一些独特的小心思作为外拓的获客渠道。

 例如在社区覆盖方面，万顺吉利店与附近热门商圈的影城合作，将放映厅直接命名为“星越厅、远景厅”等，并附以吉利品牌LOGO和车型海报；在万达广场这样的地下车库进出口位置，投放硬广；坚持每个月邀请媒体和KOL进行试驾，以带动全网口碑和销量。这些手段都能为品牌和门店的推广积蓄一些能量。

 在售中，万顺吉利店利用“客流量小”的特点，在试驾环节带给用户更好的体验。“一般4S店的试驾也就在5-10分钟左右，万顺吉利店由于保客量低，销售人员就有更多的时间和精力进行接待服务，试驾时间更长、路况丰富，能让消费者把注意力更好地聚焦在车辆性能上。”杨辉说。

 在售后方面，万顺吉利店推出了售后保养一卡通，内含机油机滤、钣喷券、工时券、修理券等产品，以吸引用户回厂，增加保客粘性。杨辉提到，尤其是购买15万元以内车型的用户，对于促销信息比较敏感，更愿意享受这个福利。

 在车友活动方面，门店每个月至少会组织采摘、自驾游、新产品上市等一大一小两场活动，并通过保客营销体系为客户建立档案，邀请客户到场并赠送纪念品。

 就在前不久，厂家和经销商还共同组织了“博越销量突破100万台”的庆祝活动，邀请一部分购车用户到西安宝鸡吉利工厂进行参观，并做了一场热热闹闹的音乐节。以上这些，都使得吉利品牌在西安地区越来越深入人心，经销商们完成销量目标也就顺理成章了。

◆ 店总推车：

一汽-大众新一代高尔夫

 近期，大众品牌关注度最高的，绝对要属刚刚上市的全新高尔夫了。新车共5款配置，售价区间为1298-1658万元。作为（第八代）换代车型，全新高尔夫还被官方定义为“全新数字高尔夫”，在数字化和智能化方面有很大升级。从1974年到现在，高尔夫车型46年经久不衰，未来也将是大众集团的重点车型。尊荣一汽-大众店销售顾问毛新告诉我们，目前新车已经到店展示，仅在开启预售的10月24日-29日短短几天，就收到8笔意向金。

 除此之外，宝来、速腾等车型现在到店，均享受3万元以上现金优惠，还有5年15万公里整车质保、免费机油保养、1699元的双保套餐等一系列活动，欢迎有需要的用户到店咨询。

吉利星瑞

 万顺吉利店总经理杨辉给我们推荐的，是吉利全新紧凑型轿车——吉利星瑞。吉利将这款车称之为“家用轿车颠覆者”，以1137-1497万元的价格区间，中高档的配置，颠覆用户对于同级车的定位。从空间、操控、智能、健康以及架构方面，甚至要对标30万级别的车，自上世以来，关注度和热度都很高。

 目前万顺吉利展厅有一辆展车和一辆试驾车，已经开启预售的设计师推荐款全国限量3000台，到店20台，短时间内便预售一空，杨辉认为，这款车未来一定会成为吉利品牌的全新爆款。

编辑点评：

 近年来，汽车行业发展迅速，新能源汽车、无人驾驶已经成为大家耳熟能详的名词。西安地区抓住了这一突破时机，优化市场环境、加大汽车产业招商力度、提供更多政策支持。对于车企来说，是一个值得布局的广阔市场；对于消费者来说，未来在购车过程中，也能有更多、更好的产品便于选择。（文/汽车之家翁萌）

佛山大湾区功夫**周活动马上就要开始了，这一次活动的详细信息小编会给大家介绍一番，但是最主要的还是在这次活动中首开馆的功夫国潮馆，关于国潮馆的游玩攻略如下。

佛山功夫国潮馆游玩攻略

12月17日-12月21日，正值2019中国(佛山)大湾区功夫**周期间，一间新晋网红快闪店——功夫国潮馆将在佛山中海环宇城开馆!

功夫国潮馆，是2019中国(佛山)大湾区功夫**周九大特色活动之一，选址位于佛山南海中海环宇城，将于2019年12月17日~21日开馆。

国潮馆由武林、江湖、天下、自我四大主题组成，在这里，你将经历拜师学艺、闯荡江湖、光影比武、找寻自我的“闯关环节”，亲身体验佛山功夫文化展示、高科技的**体验、特色定制的国潮文创。

收集印章，领取武林秘籍

今次整个场馆总共分为武林、江湖、天下、自我四个区域，馆内有大量的游戏互动元素。参观市民在入口区的“国潮功夫秘籍墙”即可抽取一份“武林秘籍”，只要完成所有区域的任务，收集好“功、夫、国、潮”四个印章，即可参与抽奖，获得功夫国潮纪念礼品。

除了收集印章之外，国潮馆里还有大量的功夫国潮文创与体感游戏，让你在光影之间，顿悟到功夫文化的深刻精髓。

游玩攻略

开放时间：12月17日-21日，早上10:00—晚上9:00

地址：佛山中海环宇城北广场(地铁雷岗站B出口)

温馨提示：因场地有限，入馆时间会进行分段，大家在兑换门票时记得看清楚兑换的时间，不要弄错咯~

佛山大湾区功夫**周活动信息

**周开幕式

时间：12月17日地点：南海影视城

影展活动

时间：12月17日~21日地点：中海环宇城百老汇影城、万科中影国际影城、万达广场万达影城

大湾区功夫**70年海报展

时间：12月17日~21日地点：中海环宇城、影展所在影院及主要接待酒店

功夫国潮馆主题活动

时间：12月12日~22日地点：中海环宇城

**周闭幕式(含红地毯)

时间：12月21日地点：佛山国际体育文化演艺中心

厦门湖里万达广场：购物中心92开业

厦门湖里万达广场：将携五大品牌强势入驻

6月30日，湖里万达广场宣布，购物中心即将于9月2日开业，并自明日起，万达广场将启动“城心新生活-万达广场社区嘉年华”大型亲民娱乐活动，向市场隆重介绍入驻厦门湖里万达广场购物中心的各大品牌。

厦门湖里万达广场入厦以来，次次开盘，次次创造销售奇迹，受到了众多购房者的青睐。近日，在其圣诞宣传海报中万达宣称厦门湖里万达广场将携五大品牌强势入驻，这五大品牌分别是万千百货、万达影城、大歌星KTV、大玩家、国美电器。

唉，

这就是效应啊，没办法，谁让万达不管在哪个城市做都那么成功咧……

去海西商业网看看，可以了解一下海西目前商业的招商情况。

驾车路线：全程约6545公里

起点：安阳市

1安阳市内驾车方案

1) 从起点向正南方向出发，沿文峰大道行驶10米，调头进入文峰大道

2) 沿文峰大道行驶19公里，左转进入光明路

3) 沿光明路行驶16公里，朝人民大道/京珠高速方向，右转进入人民大道

4) 沿人民大道行驶270米，右前方转弯

5) 行驶320米，朝邯郸/北京方向，稍向左转进入安阳立交桥

2沿安阳立交桥行驶690米，右前方转弯进入京港澳高速

3沿京港澳高速行驶356公里，朝邯郸绕城/济南/长治/G22方向，稍向右转上匝道

4沿匝道行驶14公里，直行进入邯郸绕城高速

5沿邯郸绕城高速行驶364公里，稍向右转上匝道

6沿匝道行驶13公里，直行进入青兰高速

7沿青兰高速行驶2017公里，直行进入济南绕城高速

8沿济南绕城高速行驶145公里，朝青岛/淄博方向，稍向右转进入表白寺枢纽立交

9沿表白寺枢纽立交行驶720米，过表白寺枢纽立交约130米后，直行进入京沪高速

10沿京沪高速行驶230公里，过荷花立交，朝青岛/淄博/国际机场方向，稍向右转进入青银高速

11沿青银高速行驶68公里，朝青岛/淄博方向，直行上匝道

12沿匝道行驶350米，过唐王立交约900米后，直行进入青银高速

13沿青银高速行驶3035公里，稍向右转进入银盛泰立交桥

14沿银盛泰立交桥行驶270米，右前方转弯进入双流高架路

15青岛市内驾车方案

1) 沿双流高架路行驶12公里，在重庆路出/入口，稍向左转上匝道

2) 沿匝道行驶600米，直行进入重庆北路

3) 沿重庆北路行驶34公里，直行进入重庆中路

4) 沿重庆中路行驶89公里，稍向右转上匝道

5) 沿匝道行驶70米，直行进入S202

6) 沿S202行驶23公里，直行进入重庆南路

7) 沿重庆南路行驶37公里，稍向右转进入重庆南路

8) 沿重庆南路行驶200米，过雁山立交桥，在第2个出口，左转进入山东路

9) 沿山东路行驶21公里，过右侧的中海大厦约80米后，左转进入延吉路

10) 沿延吉路行驶290米，过右侧的青岛雷克顿商务中心约60米后，左转进入徐州路

11) 沿徐州路行驶90米，到达终点(在道路右侧)

终点：青岛万达艾莉公寓